低價促銷成魔咒，五糧液、洋河等名酒概莫能外

春節之后酒食匯記者針對安徽多個市場展開調研，酒食匯記者發現池州多數品牌酒水價格比其他地市價格要略低，特別是外來品牌，低價促銷成為酒水銷售最主要的手段。

據調研，洋河海之藍在池州市場成交價為110元/瓶，遠低于安徽其他地市的125元/瓶。去年春節期間，洋河經銷商也嘗試提價到120元/瓶，但是提價之后消費者更愿意選擇古井貢酒，最后提價以失敗告終。

據介紹，這與洋河的經銷商是外地人有一定的關系。洋河在團購渠道打不開市場，樹立不起商品的價格標桿。流通渠道的高度開放性，沒有強有力的廠家管控很容易價格穿底。

五糧液在池州部分終端成交價約800元/瓶，低于五糧液集團所定的一批成交價809元/瓶。飛天茅臺因為市場貨源緊張的關系，部分終端成交價在1380元/瓶。

池州市場古井貢酒年份原漿在春節之前價格也稍低于安徽其他市場，春節期間古井貢酒通過提高零售價，加大節日促銷力度，最終提價成功。低價促銷帶來的不利影響很多，終端利潤低、主推積極性不高主要靠企業品牌自身的影響力和節假日促銷活動來拉動銷售。

6大品牌驗證，品牌+經銷商才能成就市場

古井貢酒在池州市場由池州市芳花商貿運營全系列產品。古井貢酒在流通渠道表現最為突出，基本上所有終端網點中陳列排面最大、位置最好的都是古井貢酒年份原漿，陳列排面分為20瓶和50瓶兩種;20瓶陳列排面每月送同產品2瓶，50瓶陳列排面每月送4瓶。

在消費者促銷上，古井貢酒的營銷活動也最為頻繁，基本上每個月都有活動，從大型的演唱會、社區活動、送旅游到終端店砸金蛋等等。砸金蛋活動與終端煙酒店共同舉辦，每個金蛋里面有價值不等的現金券和禮品，現金券消費者在終端購買時直接抵用。

口子窖在池州有兩個經銷商，一個是池州時代酒業，是安慶時代酒業池州分公司，主營口子窖十年、小池窖等產品，年銷售額2000多萬;另一個是池州東和興商貿，主營口子窖五年、六年等產品，年銷售額也在2000多萬;都重點運作酒店渠道，因為代理產品價格基本一致，在酒店渠道形成正面交鋒，每個酒店經銷商都配備促銷員進行資源搶奪。

迎駕貢酒在池州由酒域商貿代理，在池州已經運營10多年，有著豐富的資源，在市場運作過程中以團購渠道和酒店渠道為主，迎駕貢酒生態洞藏系列快速增長。

金種子以中檔自飲消費市場為主，主要產品為柔和種子酒，作為安徽四大上市公司之一，金種子的品質一直得到消費者的認可。

洋河由于經銷商是外省人士，在當地資源比較匱乏，曾經洋河最為強勢的團購渠道在池州難以開展，主要以流通渠道為主，主要依靠品牌影響力帶動銷量，節假日期間動銷明顯，特別是春節期間外地務工人口回鄉，對洋河的銷售帶來明顯提升。

九華山酒作為曾經池州地區占有量第一的白酒品牌，雖然近年來受消費升級影響及區域名酒下沉的影響，銷量下滑。但是作為地產白酒的代表品牌，在池州仍有不錯的銷量，而且產品以中檔、中高檔為主。

從池州市場調研可以看出，消費的理性化所帶來的是品牌的高度集中，但一款產品在一個地市的成長，除了品牌因素，經銷商的資源與能力也非常重要。當前部分酒企都在市場深耕的理念下弱化了經銷商職能，或者對經銷商選擇存在地域偏見，沒有充分發揮出經銷商的真正價值，既給企業的運作增添成本，一定程度上也讓市場的開拓更加困難。