5月9日，記者獨家獲悉：瀘州老窖針對總經銷客戶的發調價通知。通知稱，因包材成本上升，經公司研究決定，總經銷產品結算價提高15%，新價格體系從2018年5月10日起實施，同時恢復接收訂單。值得注意的是，30天內，瀘州老窖在總經銷產品上打出停貨、清理、提價的“組合拳”，背后有何深意?經銷商又如何看?

再打停貨、提價“組合拳”，經銷商稱時機掐的剛剛好!

此次通知透露出兩個明確的信號：第一，總經銷產品提價15%;第二，恢復接收訂單。

對此，有經銷商表示，“其實提價早有苗頭，因為瀘州老窖在提價之前一般都是先暫定接收訂單;而且一月前就明確表示因包材成本上升將‘重新定價’。”

公開資料也顯示：4月9日，瀘州老窖向總經銷商發通知稱：包材價格將面臨第三次上漲，公司決定從今日起暫時不再接收總經銷品牌訂單，根據本波漲幅加上上兩波漲幅，重新確定公司定價，并對所有總經銷產品的條碼及費用進行全面清理。

“顯然，暫停接收訂單、清理條碼后一個月再提價，這是一套有謀劃的‘組合拳’，而且時機也掐的剛剛好。”上述經銷商說。

對此，四川某經銷商就表示：“瀘州老窖總經銷產品的大多聚焦在中低端，受到包材漲價的影響較大;而此次也抓準了這個契機以及行業消費升級的時機，對低檔產品進行一次全面的梳理和升級，提升廠商利潤。”

而且從消費者的角度來看，有經銷商向微酒記者透露，“消費者對產品漲價并沒有那么敏感。以前喝三四十能接受，即使漲到五六十，以老窖的品牌，消費者也是可以接受的，所以說是具備調價的消費基礎。”

此外，一位行業觀察人士補充說，“錯開了春季旺季，選擇淡季再提價，不會影響市場銷售。”

提升玩家“門檻”，老窖的算盤是“一箭三雕”

對于這套“組合拳”，一位不愿具名的專家表示，瀘州老窖通過價格調控提升入局門檻，產品做‘減法’可有效優化經銷商隊伍，自然淘汰實力不強、對市場掌控弱的經銷商。

為何如此說?

首先，門檻做“加法”，也是酒質做“加法”。一位瀘州老窖總經銷商透露，“從10號開始，結算價提升15%，這也意味著總經銷產品的酒體質量整體有一個提升。”

其次，重新制定利益鏈調節廠商利潤。

對于此次提價的背后，微酒記者從經銷商處了解到：總經銷產品的包材采購早都已從代理商自采調整到瀘州酒業集中發展園區管委會(以下簡稱“園區”)指定采購，這意味著極大地規范了總經銷產品的生產，讓生產環節可控，讓品質有保障，同時也有效杜絕市場的假冒產品。

值得注意的是，有知情人士指出，“在包材采購指定供應商的情況下無疑會擠壓到總經銷商的利潤空間，那么，此次統一提價則可以提升和調節總經銷利潤空間。”

最后，提升門檻，產品數量做“減法”，但經銷商質量做了加法。

在微酒記者采訪中了解到，如果價格上漲超出實力范圍，再加上總經銷可以拿到的條碼大大減少，這都會讓經銷商“知難而退”。

“提價可以整體提升了老窖產品體系的入局門檻，也是對總經銷產品的優勝劣汰。”湖南某經銷商分析指出，“產品出廠價提升了，可以有效剔除那些以前靠打價格戰的‘低價’產品;尤其是四川、河南等地區，某些靠低價而不做市場的玩家將淘汰出局;這無疑可以起到凈化市場和提升老窖品牌形象的作用。”

這樣一來，瀘州老窖在肅清品牌的同時，能夠進一步掌控市場;而經銷群體的優化和銷效率提升，也能推動老窖的高質量發展。

總經銷產品提價、提速、提質，也是老窖“一盤棋”中重要一環

從長遠發展角度來看，價格提升對于老窖產品陣營來說都是必然的。有經銷商推測認為，此次動作是實則是“組合拳”的第一步，先是提升總經銷產品的價格，然后是特許品牌;由此也為五大單品提供基礎，尤其是頭曲、二曲等整體價格的提升埋下空間。

對于背后的邏輯，一位行業觀察人士表示，“先把總經銷的產品的價格提上去，凈化市場環境，內部沒有了‘低價’的困擾，無疑對頭曲、二曲等產品是非常有利的。”

而且，從瀘州老窖整體戰略來看，產品整體單價提升，優勝劣汰，釋放了讓總經銷這類大眾產品“跑”起來，質量提上去的明確信號，這更是符合加速沖刺和品牌復興的訴求。

值得注意的是，2018年劃定為向回歸“三甲”發起正式沖刺的第一年，瀘州老窖股份公司董事長劉淼在3月23日的以“心力量，加速度，擴規模，迎復興”為主題的2017-2018瀘州老窖年度經銷商表彰暨營銷會議上向來自全國的一千多名經銷商隊伍表示，瀘州老窖戰略戰術徹底從“防守型”向“進攻型”轉變的同時更是喊出：“要能跑多快跑多快!”。

為此，瀘州老窖祭出“雙品牌”運作和“三品系”進攻的策略;并提出“市場占有要領先”“規模就是尊嚴”等頂層思想，還明確指出，在“十三五”末，瀘州老窖要奮力實現三個“百億”目標，即：國窖系列要“超百億”，特曲、窖齡、頭曲、二曲等中端和大眾產品要“破百億”，養生酒板塊和創新酒類板塊要“沖百億”。顯然，總經銷產品作為五大單品外搶市場、對抗區域品牌和服務客戶的重要補充，通過這一套“組合拳”去提升整體發展質量和品牌形象也是對瀘州老窖整體戰略這盤大棋中重要的一環。

顯然，在新的戰略使命之下，一方面，所有不符合市場需求而不能產生規模效應產品都要為“尖刀”產品讓路;而另一方面，能夠適應市場發展的總經銷產品也要提速，才能在擠壓式競爭的賽道越跑越快。