酒業家此前曾獨家報道，瀘州老窖在這一輪的調整中選擇廢除柒泉模式，名酒廠對區域市場如何精耕細作一直備受關注，近日，國泰君安證券的一份調研報告稱，2015年國窖1573在成都地區1573銷售約2.2億(按品牌專營公司久泰公司實際出廠價)，銷量達到2012年的歷史最高點，同比2014年增長650%。
而回溯幾年，光景大不一樣。早在此輪行業調整之初的2012年底，有媒體報道，1919酒類連鎖超市方面得到的數據顯示，據不完全統計，2012年12月，成都市區各大商場超市賣場內，茅臺銷售量同比下滑了40%，五糧液下滑60%，瀘州老窖1573下滑幅度高達近90%。雖然上述數據未得到官方證實，但不難發現2012年底國窖1573在大本營成都市場的終端層面面臨的窘境，銷量下滑嚴重。“成都是當時的重災區，全國各地的1573貨都‘涌’過來了，實際上當時整個國窖的成都市場基本癱瘓。”有經銷商對酒業家記者表示。
老窖推標桿久泰模式欲“直控終端”
上述國泰君安調研報告將國窖1573在成都銷售量回歸至歷史最高點歸功于瀘州老窖的久泰模式。有業內人士對記者稱，久泰公司是目前瀘州老窖推行品牌專營公司直營開拓市場的標桿和榜樣。
據悉，國窖1573品牌專營公司已在全國設立十余個子公司，2016年的目標是25個，其中成都地區的子公司為久泰公司，成立于2014年10月，負責國窖1573成都市場運營，久泰公司由原瀘州老窖四川片區經理擔任董事長，聚集了原川南片區、川北片區、成都片區、特曲老酒等公司員工，新開發名煙名酒店、商超、連鎖、餐飲、會所、團購等渠道。久泰以直營的方式重新開拓成都市場，結束了柒泉公司的運作模式，其模式變革較為徹底。
據國泰君安調研報告，久泰公司結合瀘州老窖自身渠道稟賦，摒棄之前的層層代理模式，對渠道進行扁平化改造，其對接的下游包括兩種：經銷商或者終端，若是經銷商也要求其必須直控終端，不要二批。目前已在成都片區直控3000多家終端門店(同比2014年增900%)、300多家團購客戶(同比增500%)、100家左右核心經銷商。
此外，上述報告還提到，久泰公司掌握了費用投放權限，對經銷商和終端的費用投入不需要層層審批，速度明顯加快，之前的模式下費用報銷可能需3個月之久，目前1個月之內就可以兌現�，F在客戶完成多少銷量，就會獲得相應的費用投入，激勵機制十分透明。這樣明顯增強了渠道和終端的積極性。
有熟悉上述費用投放機制的業內人士劉安告訴記者，成都久泰公司目前管控是非常好的，費用投入主要是返利，比如將國窖的出廠價給到久泰公司，其間通過返利下來，最終實際上終端的進貨價來看，利潤空間還是不錯的。
劉安還表示，實際上久泰公司跟之前柒泉公司本質上是一致的，都是代理商，本質還是直分銷模式，但諸如久泰這樣的代理商是由公司來管控的，這利于瀘州老窖逐步理順各個產品渠道體系，配合推瀘州老窖的廣大單品戰略。
酒企精耕終端需“適度”
酒企精細化深耕渠道成為當前酒廠在此輪調整中迫切的需求，除了瀘州老窖推出的品牌專營直控終端模式之外，諸如古井貢酒與安徽百川商貿在上海成立合資公司，汾酒謀劃與河北最大的商貿公司成立合資公司等舉措都可以窺探出酒企開始重視渠道的掌控力。
思卓咨詢董事長祝有華表示，如果酒企品牌眾多，事業部制組織和多品牌管理公司更有利于對公司品牌的區分管理，能夠對核心品牌做到資源的集中利用，但也會導致營銷架構層級較多，使得對企業的組織管理能力要求較高;另一方面，由于多品牌的運作，將導致資源分散，不利于企業對終端的掌控，并使企業的市場反應能力比較緩慢。
有瀘州老窖經銷商對記者表示，久泰模式具體操作不是很清楚，但確實做的不錯，但全國推廣的話肯定會有變通，比如我們這個地方就是當地酒商主導去做，很多地方的子公司還沒有像久泰公司落地執行的很好，正是因為之前的終端基本都荒廢掉了，老窖才覺得還是自己做比較好，類似于洋河、古井的做法，有能力的經銷商讓經銷商自己做，老窖不可能將經銷商全部舍棄掉。
劉安也表示，老窖的久泰模式全國復制難度還是有的，比如河南、山東等地，原先的柒泉公司的大經銷商很有背景和實力，發展還是不錯的，若強行推行久泰模式，直控終端，等于搶奪了他們手里的利益，而這樣的大商理應去承擔久泰的職責，讓你自己去管控，相信久泰模式在全國復制的話肯定會有部分變通的。
祝有華也認為，廠家對渠道的深耕應該是“適度”的，尤其是在渠道碎片化、渠道產出更加分散的時候。因為，在如今的市場中，渠道分化日益明顯，而不同渠道連接著不同的消費者，有著不同的消費行為。因此，如果廠家一味追求對渠道進行深耕，并希望掌控每個渠道，那么，無疑會因組織成本和管理成本的快速攀升。
祝有華舉例說道，在組織成本上，廠家如果打破“適度”，則會馬上面臨人員數量增長、原有組織結構職責分化、組織運作流程增加等多方面的問題，從而容易引發企業內部組織上的失真、失控，在管理成本上，廠家將不得不應對“決策成本”、“控制成本”、“責任成本”不斷增加的情況，其結果是對廠家的投入和產出比產生最直接的影響。
“深度協銷帶來的直接效果是銷售團隊的擴張，比如老窖在2015年大幅擴張中高檔酒銷售團隊至1000人以上(2014年底不到500人)，這在一定程度會造成費用開支攀升，團隊固守一地深耕，激情容易退化，沒有完美的模式，只能去不斷地調整完善。”劉安如是評價久泰模式。
