為什么傳統型中小酒商賺錢難?

從近日酒業連鎖企業發布的數據及酒業家市場調研數據來看，新型渠道的業績呈上升趨勢。1919發布的業績快報顯示，其2017年營收近33億，同比增長13.92%。此外，受天貓、京東等互聯網渠道的影響，傳統渠道商、中小型經銷商的日子確實不太好過。

業內資深白酒專家萬興貴分析，就目前的情況而言，普通酒商賺錢確存在多方面的原因，首先酒廠融合傳統渠道與新渠道的速度、力度都大于酒商，尤其是傳統經銷商，受困于新零售模式對渠道半徑的擠壓，利潤被大大削弱。其次是廠價提升后，傳統經銷商的受新渠道、新零售業模式利潤擠壓，最終價格表現出沒有明顯上升，導致期望的利潤空間增幅較小。

綜合酒業家團隊調研的情況來，但是大商、名酒經銷商的情況略好。因為他們有資金懂管理。但是中小型經銷商在酒企提價后面臨人員成本、運營成本增長、銷量下降等問題，還是難賺錢。原因到底有哪些呢?

“主要原因在于很多酒的廠價提了，但是實際銷售價難提，要消費者買單才行。雖然我也代理了茅臺，今年是賺了些，也是貴在多年堅持。”安徽合肥的白酒商江建(化名)在受訪時表示。

“其實旺季每天都能賣出去幾十件，幾乎是平時一個月的銷量。但現在的消費者都知道價格，所以利潤薄，單價幾十元的白酒也就可賺5元毛利”德陽市某終端商告訴酒業家記者。

“五糧液1200件，劍南春3500件，茅臺800件，春節期間銷售還是不錯的，就是價格上不去，利潤低，漲價我們還承擔了一定的風險，非核心客戶出現了一定的流失。”據某安徽經銷商介紹，事實上，為了春節沖量一些名酒和地產酒存在降價的現象，這也影響了酒商們的利潤增長。

“廠家把價格提上去了，但是我們的推廣費用卻增加了，賺錢難……”福建某白酒經銷商表示。

也有酒商告訴記者酒企關于市場營銷也對酒商進行了培訓，但是針對性不強，在實際操作中實用性不大，所以對于如何賣酒、提升利率依然比較茫然。

關于酒商的低利率問題，九度智力集團董事長馬斐在采訪中指出：酒商利潤受多重因素影響：一是價格逐漸透明，酒類渠道商靠吃差價獲利的暴利時代將逐漸遠去，薄利時代已來臨;二是消費者主權崛起，酒商也需要跟消費者進行互動，運營成本就明顯增加，在毛利并未大幅增長的同時，直接犧牲了酒商的凈利潤;三是廠家營銷費用、渠道費用、返利等逐步在減少，尤其是一些酒廠返利的取消，讓酒商利潤再次受到擠壓，酒商只能拼命擴大市場來獲取微利。

傳統經銷商如何走出困境?

2017年實現凈利增長30%的河北酒商告訴記者他的訣竅在于頻繁的與消費者進行互動，這方面進行了較大的投資。包括建設群、培養意見領袖，這樣可以提升消費者的參與感和存在感，日積月累銷量和利潤就逐漸升上去了。

“中國目前有上百萬酒商，大量的消費者溝通工作仍需依賴酒商。因此，為了維護酒業的生態平衡，酒商層面的利潤分配比例需要進一步提升。”馬斐分析道，現階段，提升酒商利潤，需要上游廠家的支撐。

首先，上游廠家要做好價格體系維護，減少串貨、假貨等亂價根源，確保酒商層面的合理利潤;其次，要持續進行品牌投入和市場投入，吸納更多的消費者，做大消費基本盤;再次，要開源節流，合理控制費用，加大市場管控，讓市場更健康;第四，需加強品質體系建設，提升產品力，從根本上贏得消費群體心智，并配合渠道商做市場及消費者溝通。

萬興貴認為，為了行業的持續健康發展，其實整個行業包括酒廠、酒商都引起重視這個問題，需要一起理性思考，廠商攜手去尋找解決辦法。

“目前，酒廠的焦慮依然存在，一方面是傳統渠道和消費力在減弱，新營銷體系尚未完全建立;另一方面是新消費趨勢下，品牌競爭日益加劇，‘馬太效應’日益明顯。因此，在這樣的市場競爭中，操之過急的市場行為在所難免。”據萬興貴分析，2017年名酒廠們一起跟風提價，的確不是很理性，并非完全符合市場消費需求。面對市場競爭帶來的成本持續攀升，酒廠需要適當理性地、冷靜的放慢發展步伐，多與經銷商溝通。

對傳統經銷商而言，一方面需要重新思考廠商一體化關系，需從過去的利益分享者向新的利益共創者轉變，轉變營銷觀念，成為品牌在區域市場的綜合營銷服務提供商;另一方面需要積極轉變思想，積極擁抱新零售工具，垂直渠道深耕，縮小渠道半徑，提升在區域市場或圈層消費市場的營銷綜合能力。