11月19日上午，山西汾酒戰略新品42度10老白汾酒上市發布會暨推廣招商會于太原舉行，汾酒銷售團隊高層向前來參會的近500名山西省內經銷商、專賣店客戶公布了汾酒省內銷售管理的新政策，董事長李秋喜、總經理譚忠豹在現場為戰略新品揭幕。

42°為省內市場“壯腰”

此次新品發布會力推的42度10老白汾酒終端成交價暫定105—115元，與之前的45度10老白汾酒相比，酒精度僅降低3度，而降低這3度恰恰是為山西市場量身定制的。

據了解，清香型白酒因為在酒精度42度時醇和水的締合度很好，能夠達到非常綿柔平順的狀態，更加利口，42度產品深受山西省內消費者的口感青睞，這一酒體度數與國際烈酒更加接近，也響應了政府白酒國際化發展要求。

汾酒集團市場部部長、酒業發展區副總經理楊波在發言中表示，42度老白汾酒新品的推出體現著公司營銷驅動模式的升級，即以我為主轉變為以消費者為中心，僅僅是汾酒產品升級的項目之一，為了實現汾酒品牌整體提升的戰略目標，在市場工作方面，我們需要以營銷驅動模式的創新為突破口，以創新思維引領汾酒品牌和產品進入新的發展階段，具體如下：

1.轉變驅動模式，以過去“以我為主”的營銷模式，轉變為“以消費者為中心”的新模式。

2.升級品牌運營環境，以品牌戰略為基礎，對汾酒品牌體系進行分層規劃，根據高、中、低市場的不同特點，針對性地打造各子品牌系列的產品設計、方案策劃以及品牌推廣，升級合作伙伴引入好的資源，積累挖掘各個圈中的汾酒消費者。

3.品牌建設機制升級，聚焦社交媒體和社群活動以口碑互動引領品牌傳播;設計更接地氣的產品，以體驗營銷提升品牌認同;以整合傳播帶動市場動銷，即針對重點產品、重點市場、重點渠道，圍繞同一主題進行立體傳播，讓銷售活動出現在最能打動消費者的場景之中。

山西杏花村汾酒集團有限責任公司副總經理、山西杏花村汾酒銷售有限責任公司總經理劉衛華認為，隨著42度10老白汾酒的推出，公司主要產品、戰略性區隔產品已經基本確定，接下來公司將分產品、分渠道對各個經銷商進行嚴格管理，并圍繞四款戰略性產品，最大限度地挖掘省內市場潛力。

劉衛華認為山西整體消費已經趨向了兩極化，腰部不硬，性價比不足，42度10老白汾酒正是為山西市場“壯腰”而來，“42度10老白汾酒作為區隔產品此次將僅在山西市場投放。”

廠家全過程管控

汾酒銷售公司副總經理、山西事業部總經理李俊發言中也表示，42度酒所引領的低度化已經成了山西市場趨勢。據他介紹，42度玻汾和42度金獎20在山西市場的銷售比重已經從2011年的20%上漲至今年的58%，其中，42度金獎20的口感引導了山西市場，人們已經逐步把“柔”和“順”當成了42度產品的導向。

同時，他表示公司省內外產品區隔已經成為必然趨勢，“已區隔產品采用返利盈利模式，有利于穩定經銷商積極性呈現了良好發展勢頭;非區隔產品的‘廠價+利潤盈利’模式受到嚴重挑戰，阻礙了順價銷售。”

據李俊介紹，汾酒有80%的掌控產品,但長久以來廠家在銷售過程中的主體地位沒有得到體現，主要是因為廠家對區域管控不足。他說：“山西事業部現在170余人，利用團隊優勢將做好銷售過程中的管理環節，起到營銷人員應有的作用”，且在此次會議上披露了2016年公司對山西省內細分市場的計劃：

晉北市場：開拓增長，狙擊競品;

晉南市場：基礎增量，保證穩定;

太原市場：創新發展，嘗試變革;

不僅如此，汾酒還明確了對經銷商的評價標準、經營義務和享有的權利。“公司制度要對戰略經銷商在三級市場的作用、能力，輻射范圍等賦予一定的標準，優秀經銷商、一般經銷商也是如此”，李俊表示未來汾酒要贏在分級管理，首先要通過制度的完善明確廠商職責分工，具體如下：

廠方：品牌推廣;市場參與主體利潤分配;制定促銷政策;違規客戶處罰;市場秩序維護;經銷商日常服務。

商家：產品配送及銷售;兌現核心客戶獎勵;執行廠方促銷活動;落實廠方管理制度;市場秩序治理;終端客戶客情維護等。

而這些制度也正為汾酒新推出的全控價模式奠定了可行性的保障。全控價模式即依照銷售貢獻率劃分各個層級客戶利潤，依照市場需求確定促銷費用投入方向、比例。“雖然實行全控價模式，但未來市場運營的主體依然是代理商”，李俊表示汾酒目前有很多做得非常好的市場，但也會酌情取消與破壞規則的經銷商的合作。

李俊透露，未來汾酒還會增大在銷售資金方面的投入比例，鑒于公司在山西體量巨大，與經銷商合作也需資源、規模的對等，"但在基本代理條件之上，公司的招商政策會因地制宜，一地一策，"