作為茅臺“一曲三茅四醬”的拳頭產品，賴茅自春糖新裝上市以來，便一路高歌猛進，正式上市僅2月便拿下過億銷售。秋糖期間，賴茅再次向行業交出耀人成績，貴州賴茅酒業有限公司副總經理侯林輝在商業創新大會頒獎會上透露，截至目前，賴茅銷售已經接近2億元。

從內因上講，賴茅的品牌背書和賴茅酒的品類屬性深受行業客戶歡迎，但侯林輝透露，在中檔酒類市場競爭激烈的2015年，回歸茅臺之后的賴茅此番取得不錯成績，離不開“大后臺、小前臺”商業模式的創新。

為什么?賴茅重裝上市，遇嚴峻市場挑戰

一直以來，在醬酒市場，飛天茅臺是高端的“標桿”。但隨著產業調整、醬酒普及，大眾消費興起，中檔醬酒市場前景被各大酒企酒商看好，而這個領域卻尚未出現一款成熟的超級單品。

今年春糖，賴茅重裝上市，被行業給予了中檔醬酒超級單品的期望。但侯林輝在之初感受到的卻是巨大的壓力，“2015年，酒業調整尚未完成，行業還存在諸多問題，單靠醬香品類和賴茅品牌已經不能解決產品上市迅速布局和動銷的問題。”

侯林輝首次向糖酒快訊記者透露，多年來職業經理人的生涯，讓他看到酒類行業企業營銷管理上存在“信息不通暢、服務不標準、管理不集中”等等問題，“大后臺、小前臺”的商業模式也是在這樣的背景下提出來的，具體可解決企業五個方面問題：

1.銷售前端的可控性：全國性還是區域性市場，銷售前端的可控性是企業一直思考的難題;

2.銷售前端的自主性：銷售前端要有一定的資源自主支配權;

3.總部對前端信息收集與分析：后臺必須充分快速了解前臺的信息，再反饋到前臺提供決策依據;

4.品牌營銷服務的標準化：經銷商對于終端，終端對于消費者的服務需標準化;

5.避免前端人員流失造成客戶流失：眾多企業基于大前臺的管理造成，人員流動，客戶流失的情況經常發生。

是什么?解構“大后臺、小前臺”

侯林輝告訴記者，“大前臺、小后臺”模式是品牌集中式規劃營銷管理的表現。事實上，行業早就關注到賴茅的此模式，但是每次都止于概念解讀，缺乏對模式每個環節的解構。10月26日，賴茅“大前臺、小后臺”商業模式摘得2015年最佳影響力商業模式大獎，再次受到行業關注。“我們商業模式運營已經成熟，所以我覺得到了向行業全面展示的時候了。”侯林輝坦言，今日來解讀這個模式少了些許壓力，同時希望能夠向真心想做市場的酒企和大商提供參考。

小前臺：指賴茅在全國各地的銷售團隊(包括經銷商和零售終端)，銷售團隊的主要素質是具備溝通能力和執行能力。靈活地將后臺提供的資源和當地市場資源進行整合。

大后臺：營銷管理平臺+消費者增值服務平臺+“社群”平臺。

a.營銷管理平臺：“OA +數據流”的管理系統，包括流程管理、業務管理、績效考核等模塊;系統內含大量數據流：有客戶的進銷存、核心終端的進銷存、區域市場的活動申請、費用核銷等等，所有數據自動生成，相互關聯。為公司決策及省級市場數據分析提供良好數據來源。

b.消費者增值服務平臺：基于微信開發的消費者增值服務平臺，賴茅重點合作的521每個終端分發50個會員邀請碼，由終端去維護賴茅最忠實、有一定“意見領袖”作用的消費者。會員所享受的服務是賴茅“小前臺”在各地根據自身優勢整合來的資源，包含吃喝玩樂、汽車養護、酒店、健康體檢等，折扣低于一般的團購網站。

C.“社群”平臺：在此前，媒體普遍提到的是媒介公關平臺，其原因是賴茅欲通過媒體公關塑造和加強自身的品牌形象。但隨著消費市場和人群的變化，“社群”這個最具前瞻性的社會單元出現，由此，賴茅與新浪進行合作，以此開展“一城一匠”的公關活動，尋找每座城市的匠心人物，既可以提升賴茅品牌在全國的品牌形象，同時逐漸在在各個區域組建匠心人物社群。

怎么樣? 幫助經銷商轉型，變產品溝通為服務

有這樣一組數據：賴茅春糖上市時，有接近三分之一的經銷商是被“大后臺、小前臺”的商業模式吸引而選擇與賴茅合作的。不過在運營了7個月以后，“大后臺、小前臺”所解決的問題對于整個行業而言，都值得深思和借鑒。

1.從行業鏈條上看，幫助經銷商完成轉型，在原來單純的渠道功能上，還可以借助賴茅的平臺，將多年積累的其它本地資源進行整合釋放，變單一的買賣為雙向合作。

2.終端不再只是靠產品與消費者溝通，而是有資源提高附加服務，消費者黏性增強。

3.解決酒企或者一個平臺上與前端的關系和控制力差的情況。

4.形成真實、及時的信息流數據，便于掌握前臺的情況，為決策提供支持。