在日前酒仙網舉辦的6周年慶典上,瀘州老窖電子商務股份有限公司總經理康運策作為企業代表與現場嘉賓分享了經驗與思考。從他那里，記者看到了白酒生產企業與電商融合發展的典型案例。

老窖做電商，給業界人士印象最深的便是三人炫，當然近期剛上市的京選也是大家十分關心的一款互聯網產品，但三人炫，無疑已是酒類電商中屢屢被作為成功案例來解析的代表之作。那么三人炫的成功是偶然嗎，瀘州老窖在酒企觸電的潮流中走在最前面，又是什么原因，作為白酒業領軍企業的電商板塊負責人，康運策又在如何謀劃下一步的動作，在他眼里，酒類電商到底會走向何方?記者與康運策第一次面對面的交流由此展開。

三人炫的出爐，是因為老窖要搶電商產品的先機

老窖可以算得上業內觸電最早的企業之一，這在名酒大企業中十分難得。2009年，當酒仙網成立的時候，時任瀘州老窖品牌運營部部長的康運策也已經開始研究電子商務。據康運策回憶，最開始只是一種朦朧的感覺，認為線上是必然趨勢，但白酒因為文化、歷史以及物理屬性等方面原因，白酒行業在電商方面起步較晚。尤其是物流，這對于電商運營至關重要，而白酒易碎，破損率很高。

那個時候酒類網購氛圍還沒有起來，物流難度又高，那么，做還是不做?最后老窖決定搶占先機，要做電商!

當時瀘州老窖從雅虎引進了一名“互聯網高手”，于是開始籌建電商運營團隊。和很多白酒企業一樣，老窖在做的過程中遭遇了不少困擾，包括價格，銷售區域的沖突等。

康運策認為，做電商一定要解決兩個方面的問題：一個是銷量，一個是利潤，唯有這樣，才能持續發展。

而要做到這兩點，企業必須要具備兩個優勢：第一，生產優勢，第二，互聯網優勢。生產優勢瀘州老窖有了，但互聯網優勢還不夠，于是老窖選擇了與堪稱國內酒類電商引領者的酒仙網開始合作。這才造就了之后的白酒電商產品代表之作三人炫。

康運策稱，瀘州老窖對電商高度重視，公司高層親自抓，部門之間的協調配合很好。今年以來大環境向好，政府各級部門了成立了電商處、電商科，瀘州也建成了專門的電商產業園，并且獲得國家級電商示范基地稱號，這一系列配套條件都為瀘州老窖進一步在電商方面取得更大的突破奠定了良好基礎。

經過多年的磨合，康運策認為，如果白酒企業要做電商，廠家和電商之間和諧發展的前提一定是同向發力，電商之間別相互傷害，廠家之間別相互傷害，這是鍋里和碗里的關系，鍋里有了碗里才有。

84天，三人炫其實賣了126萬瓶

據康運策透露，當時84天完成100萬瓶三人炫銷售曾有人表示質疑，但是實際上，當時賣出去的還不止100萬瓶，而是126萬瓶，為了易于宣傳，才保守報道的100萬瓶。這在當時創造了白酒電商產品銷售奇跡。

康運策透露，“三人炫到目前為止已經突破300萬瓶的銷量，該產品的走紅為瀘州老窖積累了大量年輕消費群體的基礎，而令人意外的是，該產品除了預期的年輕消費者喜愛之外，45-60歲消費者的購買率也不低。”

康運策認為，酒類電商的核心有兩點：第一是真酒;第二是服務，這個服務包含了兩個方面，一個是對供應鏈的服務，一個是對消費者的服務。酒仙網之所以能成為國內酒類電商領軍者，和在這兩點上下的功夫密不可分。

康運策稱，瀘州老窖首先從酒質上保證了產品的價值，喝過三人炫的基本都為其優秀的酒質和超高端性價比所折服。三人炫既有超高的品質，又有人文色彩，這些都是重要的體驗。而酒仙網在這個過程中提供的服務體驗對影響重復購買率同樣重要�？颠\策說，“很慶幸，我們雙方在各自擅長的領域滿足了消費者的需求。一段時期內，三人炫的重復購買率曾達到98%。”

下一步，瀘州老窖將開發O2O體系專屬產品

康運策透露，對于瀘州老窖來說，全網發展是一直要堅持做下去的。2015年三人炫的目標是爭取總銷量達到1000萬瓶。瀘州老窖與京東商城合作的京選已經上市，并取得不俗反響。下一步，瀘州老窖準備開發O2O體系的專屬產品。

對于酒類電商的未來，康運策比較樂觀。“行業這幾年在加速度發展，越來越成熟，像之前的惡性價格戰之類的對行業有負面影響的做法越來越少。”但酒類電商到目前為止發展還算不上成熟，仍在不斷完善當中，康運策認為未來像酒仙網這樣以b2c為核心，多種模式(酒快到、中釀團購)全方位發展的垂直電商平臺發展前景很大，此外更進一步細分品類或將某項服務做到極致的平臺也存在一定發展機會。專注于不同的點，更細分品類、模式，并將服務做到極致的垂直電商有未來”。