近日，記者在走訪市場時了解到：金劍南K6成都市場的商超、KA渠道竟開始陸續下架。作為“劍南春系列”中核心單品之一，金劍南在大本營的“反常”行為引起記者的關注。帶著疑問，記者通過調查商超、KA賣場狀況，采訪金劍南經銷商以及知情人士發現，當前下架商超、KA系統是為了梳理渠道、價格等問題，而背后金劍南謀劃全國打造30個百萬級重點市場更值得關注。
下架商超渠道背后是統一渠道價格
“因為賣得不好，供貨商選擇收回該產品。”沃爾瑪一位工作人員對記者透露。
“超市的價格標到了200元，而煙酒店、電商等渠道的價格低多了。”上述工作人員也認為，差價太大，如果是自己不會選擇在超市購買。
記者在走訪中發現，成都大型商超包括沃爾瑪、家樂福、人人樂、永輝等幾乎全部下架了金劍南K6產品。
而像聯合一百、紅旗連鎖、舞東風這樣的便民超市，工作人員更是告訴記者，“這款產品早就沒賣了。”
對于金劍南在成都下架商超渠道的現象，一位劍南春內部人士向記者證實了這一事件，“主要是因為動銷不好。商超、KA賣場是金劍南的薄弱渠道，公司主要將資源投入到酒店和煙酒店渠道，而煙酒店是核心。”
記者觀察到，在京東618店慶日，劍南春官方旗艦店將金劍南K6標出了119元的價格。金劍南K6目前商超渠道價格在200元左右，電商渠道在140元左右，而市場一批價在115左右。從實際成交價和商超標價來看，中間確實有較大的差距。
金劍南K6最直接的競品為五糧春，根據記者在市場走訪的情況來看，五糧春的商超鋪貨率是遠遠高于金劍南K6。
不過據一位五糧春經銷商透露，“其實五糧春商超渠道走量也很一般。”
“對于價格較為透明的主流單品來說，促銷員會寧愿大力推廣一些貼牌產品，因為那些產品利潤才是真的高。”上述經銷商補充分析。
“廠家的目標是要將金劍南打造成水晶劍之外的又一超級大單品;所以目前亟需解決的問題是統一出貨價格。”上述內部人士談到，目前公司將加強市場管理，收回商超產品也是為統一價格做準備。
對此，也有行業人士分析認為，金劍南此次清理市場，一方面是為了理順產品的價格;另一方面也不排除為產品的順勢提價而打伏筆。
規劃30個百萬級市場，入門需立“軍令狀”
“目前金劍南的工作重點是在全國打造30個重點市場。”一位劍南春高管透露。
“重點市場需要經銷商主動申請加入重點市場，交由大區領導、公司品牌部審核;重點市場將有很大的政策支撐，包括年返、季返、廣宣支持、陳列費、瓶脖回收獎勵、進貨獎勵、訂貨會、申報費用等等。”上述知情人士補充說。
“不過經銷商需要立軍令狀，達不到一定的銷售業績是通不過的。”一位劍南春經銷商向記者表示，重點市場門檻頗高，百萬級銷售只是起點。
“有支持也就有更高要求;重點市場經銷商還需承諾按廠家的指導價格銷售，貨物不跨區域銷售，不線上銷售。”上述經銷商認為，這等于是立軍令狀了。
為了打造重點市場，金劍南在突出拳頭產品的同時，收縮了對產品線的擴張。在巔峰時期，金劍南產品線在金劍南K6、K9、銀劍南A3的基礎上新增24K金劍南、金劍南K8、銀劍南A5等新品補充80-200價格段。然而，在目前的市場上，金劍南K6在產品線一枝獨秀，也作為重點市場中的重心。
“成為當前重點市場的門檻是年度完成400萬的銷售額。”一位成都經銷商透露，重點市場需結合經銷商合同簽訂區域設立，基礎單位為縣、縣級市、地級市，當前金劍南重點市場并不多。
“目前百元價格帶競爭非常激烈，金劍南需要與名酒系列酒、區域名酒等直面競爭;所以，擁有重點市場政策支持對經銷商深耕渠道都有很大的推動力。”在上述經銷商看來，隨著劍南春在次高端品牌價值的凸顯，金劍南的前景不容小覷。
找準宴席市場定位，今年銷售已近10億
“目前金劍南系列產品銷售額已接近10億，廠家今年的主要工作就是水晶劍挺價和將金劍南打造成大單品。”上述劍南春內部人士透露。
作為劍南春集團重點打造的核心子品牌，幾經輾轉的金劍南曾在阿爾泰手中有過階段性的輝煌時期。2012年，劍南春正式召回金劍南，并納入“劍南春家族”體系，恰逢行業調整期間，金劍南曾因價值、訴求、定位問題，市場一度低迷。
回歸后的金劍南被賦予承擔劍南春腰部力量這一重任。隨后，金劍南在宴席市場投入大量的人力、物力以及優惠政策。據成都某經銷商透露，“初略推算，金劍南80%以上的成功市場，都是因為在宴席市場取得了突破。”
“有了在宴席市場的成功案例，可以說讓金劍南找到了自己的定位。”上述內部人士表示。
據記者了解，金劍南善于捕捉宴席市場機會并制定相應的營銷事件，比如目前正值升學宴時期，自然被重點挖掘。
高考前，劍南春舉行“2017年劍南春高考季系列活動”凡在考場外候考的家長均有機會領取劍南春的高考定制酒一瓶，據官方消息，今年送出了上千瓶定制小酒。
高考后，金劍南攜手騰訊教育在全國多個城市舉辦志愿填報指導會;與此同時，宴席用金劍南送演唱會門票、送禮品酒等活動同步推出。
接連的動作表明，金劍南在深挖宴席機遇上已輕車熟路。
