近日，酒業家記者獲悉，稻花香提出了2017年全新“燎原戰略”，布局全國，發力“四大系列”，落實“三個重點”，著眼“三個拉動”。
此外，稻花香在4月底的二季度生產經營例會上披露了其2017年一季度白酒業務的相關情況。在清樣、原漿、活力、珍品四大核心系列中“活力型”產品銷量同比增長70.88%，“珍品一號”類產品銷量同比增長18.04%;關公坊酒業分品牌、分市場、分客戶、分消費群體進行產品開發推廣，以“鐵關公”為代表的新產品上市后，一個月實現銷售收入800萬元;三麥酒業繼續以苦蕎系列為市場主力軍，精耕細作，著手在省內培育4個年銷售過千萬、4個年銷售過500萬的核心市場。
細分區域、渠道，已有10個分公司完成新品提貨計劃
據了解，稻花香通過搶抓消費升級，以新品帶動市場銷售，結合消費者費需求，加強市場管控和四大系列新品推廣，細分區域、渠道，加大大中型客戶培育，深入推進“百市千縣萬鎮”，目前湖北市場有10個分公司完成新產品提貨計劃，訂單金額逾億元。
“‘燎原戰略’是稻花香年初提出的，率先在湖北啟動實施，目前已開始在河南等省外市縣級市場開始貫徹。”據稻花香某區域經理介紹，“燎原戰略”是稻花香對“百市千縣萬鎮”戰略的拓展和延伸，其核心是“三個重點”即重點培育大中型區域、重點培育大中型客戶和重點培育四大系列產品以及“三個拉動”即拉動品牌、拉動銷售、拉動消費。
據該區域經理透露，稻花香目前將全國市場劃分為省級、省會或地市級、縣級、鄉鎮等四類共計900多個大中型區域。清樣、原漿、活力系列以及珍品一號、二號類這四個系列產品中占主導的是珍品和活力型系列，名煙名酒店每個月都有鋪貨，核心渠道是酒店和大流通。在新品推廣和代理結構、市場布局方面會有不同程度調整。
“三麥主要以苦蕎酒為主，一季度整體銷量還可以，主要以孝感、荊門、荊州、襄陽、宜昌為核心市場。100元左右的產品已進入酒店渠道，主要以買一贈一的形式在推廣。”稻花香某一線業務員業向酒業家記者透露，接下來將加大核心市場投入，同步開展宴請、贈飲等活動。2017年三麥計劃打造宜昌城區、漢川、天門和仙桃等4個年銷售過千萬的市場，培育當陽、潛江、鐘祥和孝感城區等4個年銷售500萬元以上的市場。
據武漢關公坊經銷商劉娟(化名)介紹，2016年關公坊在青山區賣了1000多萬，主要原因是利潤空間相比毛鋪苦蕎等其他競品有優勢，每瓶利潤在3-4元，經銷商比較有動力推銷。此外，關公坊的業務員對經銷商的服務水平有所提升，長期與經銷商保持互幫互助的良好往來。
細化管理、優化產品、轉型路漫漫
據稻花香內部人士透露，2017年稻花香在管理創新、營銷創新、產品創新、技術創新方面均有突破性規劃和具體措施。前期，稻花香已在逐步開展細化市場、細化網絡、細化產品等工作。未來稻花香將在全國市場分系統、分人員、分渠道推進“燎原戰略”。
為了進一步管控各個市場的串貨現象，稻花香三個品牌的各系列產品均進行了不同程度的升級調整，相比以前的分類分區更加細致。各個區域的布局不同產品，不同產品在包裝設計上均體現出各自的差異性。而各個地區的新品扶植政策也較靈活，根據不同市場、不同渠道的實際情況定制不同方案。
在1月8日召開的稻花香2017年誓師大會上，稻花香集團的相關負責人曾公布其2017年的銷售目標：稻花香的銷售額確保30億，爭取36億;關公坊酒業銷售額確保3.3億，爭取5億，三麥酒業2016年的銷售額確保1.2億，爭取1.5億。
有省內區域市場的經銷商向酒業家記者反映：之前一部分老稻花香經銷商因市場竄貨較嚴重等因素對稻花香逐漸失去了信心，所以稻花香的經銷商團隊近兩年并不穩定，省內外市場均出現了萎縮。稻花香的活力型系列在市場上口碑還可以，有一定市場潛力，也吸引了一部分新的經銷商加盟，但是扶植力度上沒有太大優勢，有的新經銷商半年后就放棄了。
“高峰期，稻花香在廣東一年可以賣10個億，但是近兩年受到毛鋪苦蕎酒、黃鶴樓等鄂酒品牌的沖擊，下滑了不少。”廣州白酒經銷商王峰(化名)向酒業家記者介紹道。
有業內資深人士分析，稻花香雖然在宜昌大本營市場賣得很好，但是在武漢始終無法樹立很好的品牌力，建議稻花香接下來要認清自身短板，調整產品定位。一是進一步聚焦省府市場，著力抓好政府、企事業單位的消費影響力;二是充分利用好省內的各大商會、企業家協會、商學院等機構的消費帶動力，在團購渠道上深耕，才能進一步提升品牌力;三是做好消費者研究，抓住消費者才能長期穩住經銷商;四是加大對經銷商的培育和扶植，穩住經銷商團隊，才能更加順利地實現轉型升級。
