全球烈酒市場增速預期放緩，面對銷售窘境，人頭馬集團調整在華市場策略，加大投資力度，陸續終止代理商權限，轉為品牌直接覆蓋重點市場，以確保信息反饋的及時性與準確性。同時，面對全球市場的變化，加速布局電商渠道，建立與消費者的直接溝通，培養有效用戶，提高客戶黏度。

人頭馬在華加大投資力度

去年以來，全球烈酒市場烈酒增速預期放緩，據VINEXPO的研究報告顯示，2013年，全球烈酒消耗量達到306.9萬九公升箱，較2009年增長19.1%。此增長預計將會持續但速度將放緩3%，到2018年消耗量將達到318萬九公升箱。

Eric Vallat表示，從全球范圍來看，目前人頭馬銷量比較穩定。由于目前中國地區酒類市場疲軟， 人頭馬集團會針對中國市場繼續加大投資，等待其慢慢恢復并成長，但這需要一段時間。未來人頭馬在中國會更加關注社交的溝通形式，這也是未來的一個發展方向。

事實上，人頭馬已經著手鋪設電商渠道，目前已經在天貓開設旗艦店。

Eric Vallat表示，“電子商務能夠極大地促進消費者與賣家的接觸，但就我們來看，電商不僅是增加消費的渠道，也是增強品牌建設的方式，這也是全球市場的一個發展趨勢，我們會針對不同的市場做出區別性的調整。就中國市場而言，人頭馬的消費主要集中在夜店。雖然天貓旗艦店的銷量穩步增長，但目前對于業績的貢獻并不大。因為人頭馬從來都不打折，即使是在電子商務平臺也不打折。所以在傳統渠道與電商渠道價格相同的情況下，電商的業績不會呈現突破式增長。當然我們會面對變化隨時調整戰略，電商是日后將要加強的領域，但我們不會將人力財力專注于電商一條渠道，它與傳統渠道同等重要”。

以產品為核心劃分消費群體

國內酒類消費不斷升級，很多酒類品牌都將目光瞄準“80后”、“90后”的年輕消費者，并適時推出形形色色的“輕化”產品迎合新興消費群體。

Eric Vallat表示，首先人頭馬集團對于新興消費者的衡量并不是通過年齡來定義，而是通過產品。因為人頭馬從來不在產品的品質上妥協，只要是好的產品就會得到各個年齡層的喜歡。在南方城市，大部分消費者表示非常喜歡柯妮亞的口感與顏色，這款產品的消費群體年齡跨度廣泛，從“60后”、“70后”、“80后”都有涉及，甚至還有更年長的消費者也是其忠實擁躉。其次與其從年齡為分割線，不如從場合與時機來區別消費者，人頭馬認為不同的酒產品實質上是為了迎合不同的感覺和氛圍應運而生的，比如餐前酒可以加冰塊或者搭配口感清爽的配酒或者飲料，適合在聚會時飲用，口感清爽且酒精度低;在俱樂部中，三五朋友聊天時可以選擇適合分享長飲的酒類。XO容易入口且適合與菜肴搭配，所以更適宜在晚宴時飲用，不同的場合可以選擇用不同的酒，但不一定針對于年齡。

事實上，人頭馬在全球一直堅持提供酒類品鑒、酒類知識培訓，一方面培育消費者，并在與消費者的互動中樹立品牌知名度，提高消費者黏性，另外也可以通過消費者反饋進行產品優化。

品牌經營提升消費者體驗

事實上，人頭馬早在19世紀便開始接觸中國市場，最早是以代理商合作的方式開拓中國市場。從2009年開始，人頭馬終止與代理商的合作，直接管理中國市場。

Eric Vallat表示，終止代理權不只是針對中國市場，這是集團的全球化戰略之一。人頭馬非常重視品質，不單單包括產品質量、廣告宣傳、售后服務以及消費者的互動等。與代理商的合作會導致反饋不及時、不清晰。所以人頭馬從2009年起陸續收回代理權，目前已經掌握了85%的市場，以便與消費者建立更直接的溝通。當然，并不是百分之百終止與代理商的合作，因為有些地區不是重點的。但是要保證重點國家和城市直接覆蓋，比如英國、中國、越南等國家的市場都由集團直接管轄。

VINEXPO數據顯示，因為亞洲市場的需求旺盛，干邑和雅文邑于2009-2012年銷量躍升19%。但從2013年起，其增長因中國政府政策而開始削弱。盡管如此，五年期的預測仍然樂觀，預計會增長3.5%。

Eric Vallat表示，人頭馬十分看好中國市場，因為國人喜歡喝干邑，所以未來將會有很多品種進入市場，使消費者有更多選擇。人頭馬與其說是一個干邑品牌，不如說是一種生活方式。干邑在調制過程中有多重味道，也正如生活可以有很多種選擇，每個人都有不同的生活狀態。