窖齡酒：瞄準中產主力，將配備400專職團購人員

去年連續打出停貨、提價、配額制等組合拳的窖齡酒在今年迎來次高端擴容的機遇。今年窖齡酒將目標消費群體進行細分定位之后，將如何確保目標的完成?

定位：精英商務第一用酒

目標：做實中端，重點布局和占領省級、地級市場(200-500元/瓶)

市場占位：窖齡酒價格定為200元至500元/瓶的中高檔產品。

消費者定位：30-50歲的業精英、中小企業主、創業者，新世紀社會的主導群體，即階層主力。

核心的價格策略：改底價模式為控價模式;用高于同類型品牌的利潤空間提高競爭力。

價格管理：用“終端配額+品相配額”模式去嚴格控制庫存，確保全線順價。

品牌推廣：央視有高度，消費者有黏度，經銷商有忠誠度

組織建設：為窖齡酒90年配置專職的400團購人員

2017年事件營銷活動的三大大主線：

一與商界合作發起“尋找時代商務精英”項目，二與世紀佳緣網合作“走進企業去尋找他/她”項目，三窖齡酒“精英匯俱樂部”針對窖齡酒的經銷商采取“一個專職VIP精力+N個渠道專員+N個團購專員”的服務模式。一方面是重點進攻核心酒店、商超、名酒店等常規渠道;另一方面用大型事件營銷、“品鑒會”、“魅力之旅”、品鑒酒等進行團購渠道建設。

特曲：打造200元的第一大單品

去年特曲圍繞價格做了一系列的調整，力爭站穩200元價位;而今日特曲更是提出打造200元第一大單品目標，并做出以下規劃：

定位：中國名酒宴席第一用酒

目標：5年時間實現100億目標，做中國名酒宴席用酒第一品牌

如何配置兵馬?

新品、老品團隊分離，分別建立客戶維護隊伍;構建阿米巴作戰團隊，實現小團隊責權利清晰化;逐步實現阿米巴-辦事處-大區分層管理，逐級授權的管理模式。

團隊將達到1800人，以會戰單元組織模式，作戰單位將達到600個。“1+n”的千人團隊保障機制;根據瀘州老窖市場運作方向的轉型，市場運作的主體和責任將由廠家承擔，團隊建設將實現革命性的改革。

如何保證價格?

堅定不移執行公司的價格管理政策，配備對價格物流的專項檢查和處理的督導部和對市場費用和市場執行動作的落地真實性進行檢查的稽查部;讓利潤固化、費用控盤：利潤固化和企業對費用的控盤主導是價格體系維護的基礎，確保暗流價和成交價兩個核心價格低掌控力。

控價分利模式。嚴格的價格和物流管控，嚴格控制庫存。

如何選擇合作伙伴?

特曲公司主體結構就是經銷商，未來企業仍舊本著客戶就是上帝的思想，協助客戶做大做強。同一區域內本著“唯一客戶”的招商布局策，培育大商超商，原則上不會在同一地區另外發展團購經銷商、特殊渠道經銷商。

如何保障利潤?

實施控盤分利，將客戶的價格執行與利潤充分掛鉤;實現動銷管理原則，宏觀調控市場總流通量;實現順價銷售，三年時間特曲暗流價上升60%;嚴格物流登記掃碼，嚴格出庫流向管理，嚴格市場違規處罰。

頭、二曲：主打大眾市場攻堅戰，目標40億

今年以來，頭曲、二曲獲得了成倍的增長，利潤空間大幅度提升，已經有能力進入全面進攻。

定位：中國大眾白酒新銳品牌營銷專家，打造大眾白酒消費第一品牌。

目標：做廣低端，重點布局和占領縣級現鄉鎮市場。

戰略：順應消費結構升級，重新定義光瓶，搶占50元以下市場，踐行大光瓶戰略。

團隊：擁有3000名員工

區域目標：專注于縣級市場十年不變

兩大助手：老酒坊協助大單品頭曲攻進并站穩100元價格帶。瀘小二主要瞄準年輕消費者，做前置性的消費培育。