更長遠看：云商后期或提量至60%，茅臺正加強終端建設

近年來，茅臺一直在加強終端建設，一方面增加“終端型”銷商的數量，另一方面加強電商平臺的建設，同時還在全國新建茅臺酒體驗館等等。

經銷商方面，據貴州茅臺第三季度業績報告，報告期末茅臺國內經銷商數量達2965家，報告期內增加了634家;國外經銷商數量達104家，報告期內增加了19家。

電商方面，在茅臺全國經銷商大會上，茅臺黨委書記、總經理李保芳公開表態：2018年調量具體在海外市場、電商渠道、生肖紀念酒、高附加值產品四個方面。而且經銷商聯誼會上茅臺方面也明確指出：2018年茅臺將持續實施“茅臺云商”戰略。

同時，對于茅臺的“茅臺云商”戰略，《第一財經》報道稱，茅臺方面希望今后線上銷售占比能夠從目前的30%提升至60%，不過目前還處于調研階段。

茅臺多管齊下，加強終端建設，從長遠來看，除了上文提及的掌握價格控制權，進行穩價而外還有著多方面的考量。

1、獲得茅臺酒消費數據，實現精準營銷

對于茅臺的終端建設工作，白酒分析師蔡學飛就表示：茅臺云商將會是未來茅臺酒的主要補充渠道，茅臺集團若能夠實現將60%甚至以上的計劃量投放在線上，實現監控到每一款產品的銷售額以及銷售動向，將實現精準營銷。

同時，茅臺一經銷商也表示：“茅臺近來逐漸砍掉強勢力的大商，同時增加經銷商數量至2965家。若未來實現將目前30%的線上銷售量提升至60%，這使得茅臺將經銷商手中茅臺酒的流向，以大數據的形式牢牢握在手中。”

2、形成扁平化銷售體系，開拓營銷新模式

在本次茅臺云商提量之前，有媒體報道：貴州茅臺用來平抑市場價格、緩解供需矛盾的20多萬瓶茅臺酒多數被“黃牛”搶走。對此私募行業著名的茅臺投資人否極泰基金創始人董寶珍給出的解決方法正是茅臺應該控制渠道，應該控制零售價，用電商為主取代以實體店為主的舊模式。

茅臺大力加強終端建設，有分析人士就指出：如果茅臺的終端戰略進一步加強，并得到嚴格的實施，這可能意味著茅臺公司能夠自己顛覆傳統的層級代理制度，形成扁平化的銷售體系，開拓營銷新模式。

3、掌控渠道話語權，加快線上線下融合

近年來，在貴州茅臺與經銷商的博弈中，經銷商“不聽話”的情況并非是個案。在2017年，茅臺廠家從5月開始，分批次對全國市場進行了大面積的調研，處罰了大量違規經銷單位。

同時，在2017年9月，茅臺公司再次推出茅臺云商平臺后，明確要求所有經銷商把53度飛天茅臺剩余計劃量的30%放到茅臺云商平臺上銷售，使網上渠道的銷售份額至少占三分之一。

對此，有業內人士分析認為：茅臺還通過削減大商數量、增加中小經銷商的方式，來提升茅臺在銷售渠道中的話語權。而提升電商銷售占比是為提高經銷商穩價銷售的透明度，加快線上線下融合。

4、帶動平臺銷售，更好服務于消費者

對于有經銷商表示云商上的貨大多是被二批商搶得而不是消費者購買。邵伶俐表示這并不是本質問題，可以通過技術解決。

在他看來，云商讓茅臺的價格透明，計劃量通過云商平臺利遠遠大于弊。在云商平臺，產品的配送由經銷商完成，經銷商還充當了監督角色，而云商讓經銷商和高端消費者走在一起，讓經銷商知道如何運營會員體系，為身邊的茅臺消費者服務，這是云商的最大功能。

此外，云商還能帶動平臺上其他產品的銷售，也增加了經銷商的利潤。最后云商會體現高端消費者價值，將發展為獨立的主體。