品鑒會是白酒營銷中經常使用的營銷方法，在實際操作中，很多白酒廠商由于經驗不足或組織不力，加之后續的跟蹤不專業，往往使品鑒會淪落為一場“吃喝會”或者“文藝表演會”。耗費了很多的資源，卻未能達到應有的營銷目標。

品鑒會具體步驟該怎么實施?會議中應該安排哪些活動?科學的流程是怎么樣的?后續該如何跟進?因為品鑒會每個具體環節做的好壞都會直接影響到會議的成敗。筆者參加過大小品鑒會數百場，在這里與大家分享一下品鑒會操作的心得。

一、品鑒會時間選定

品鑒會時間可以選擇在周五至周日晚上18點-20點之間;一般周末期間，被邀請人員時間比較充足。

二、品鑒會準備工作

1、主要邀請對象

◆ 政府機關單位要員(不要以為政府單位很難公關，只是飲酒數量和檔次有所降低，但依然占據一定銷量)

◆ 核心煙酒店老板(主要以溝通客情或者鋪市政策為主要目的，最好不要混合邀請)

◆ 企事業單位公司領導(未來商務團購和企事業福利用酒的核心客戶，最好以一個系統或者一個企業開展小型品鑒會)

2、邀請方式

◆ 面對面口頭邀請;由經銷商或者煙酒店老板邀請其背后的團購資源，一般用于客情關系非常好的團購客戶;

◆ 發送企業品鑒會邀請函;根據邀請對象發放邀請函，并注明宴會時間、地點，發放邀請函同時，可以將品鑒會資料以及現場活動的安排送達到邀請對象手上。

◆ 電話、短信邀請;由企業區域經理或者經銷商直接電話或者短信邀請核心客戶，并說明品鑒會的具體時間、地點、參會人群等。

◆ 陌生拜訪邀請;主要用于未開發的客戶，通過品鑒會形式攜帶部分禮品陌生拜訪，并邀請參加**品牌品鑒會。

無論任何一種邀請方式，品鑒會開始前兩天，務必再次進行電話跟進，最終確定參會人員及數量，擬定出詳細的參會人員名單，提前安排。

3、酒店選定

由企業和商家確立定點消費的酒店。根據產品的檔次適當選擇選擇星級的酒店、有特色的飯店或者農家樂。一則便于督查，二則便于訂餐等，三還便于進場陳列展示和銷售。個人比較傾向于選擇一些有特點的酒店，不一定非要豪華和上檔次，但是必須有不同于其他酒店的地方，這樣參加品鑒會的客戶才會印象深刻。

4、物料準備

◆ 產品展示，可以把主銷產品和本次品鑒產品箱體、盒體、瓶體全部形象的在品鑒會現場展示。

◆ 條幅，以“熱烈歡迎**單位領導參加**產品品鑒會”為主題的條幅，懸掛在品鑒會酒店的包廂內。

◆ 宣傳手冊(產品手冊)，必須在現場餐桌上放置不低于座位數的宣傳畫冊，因為很多客戶到來后品鑒還未開始，可以欣賞宣傳畫冊，對產品有一個更深刻的印象。

◆ 品鑒酒

◆ 宣傳X展架

◆ 宴會結束后的禮品

三、品鑒會現場流程

1、由主辦人(經銷商或者企業人員)宣布品鑒會開始，并一一向大家介紹每一個人，并以示感謝大家的到來。

2、由企業相關領導(區域經理)向大家介紹企業的發展、產品的研發，產品歷史、文化、工藝。一定要把產品的核心價值向客戶表述清楚，最好前期有標準的產品介紹最佳。

3、品鑒中，要注意留意領導的性格、愛好、偏好及未滿足的需求。

4、品鑒中要逐一敬酒，在每敬以為客人都要說幾句“客套”話，展示公司的專業和對客戶的尊重，不得僅僅只是品酒。

5、如果條件允許，可在品鑒會過程中穿插一些以‘酒“為主題的演出，用于烘托氣氛。