12月23日，茅臺經銷商大會在貴陽國際生態會議中心舉辦，本次會議以“深化改革，堅定信心，擁抱新常態，廠商同心，精耕市場，再創新輝煌”為主題。會議由貴州茅臺酒股份有限公司副總經理杜光義先生主持，于8點50分正式開始。

會上，首先由茅臺集團黨委書記陳敏講話，他提到茅臺在市場經濟的實戰中，需要明確行業形勢和自己的實力，主導產品價格浮動、新產品市場開發等問題都需要茅臺經銷商改變“坐商”風氣，和經銷商朋友們休戚與共、同舟共濟。茅臺現階段已經在主動轉型，尋求跨越式發展，未來將和茅臺將致力于與經銷商朋友們精誠合作，也將在政府幫助下實現3個轉型與5個轉變，屆時，茅臺將做出更大的成績。

振奮人心的經銷商宣誓之后，由貴州茅臺副董事長、總經理劉自力對2014年工作進行總結：在行業深度調整的2014年，多數上市酒企都出現了業績下滑甚至虧損，而茅臺憑借過硬的產品質量和強大的品牌感召力實現了業績增長，在茅臺和經銷商朋友們的共同努力下各方面都取得了不錯的成績。

業績方面，截止12月20日，茅臺銷量茅臺銷量同比增長9.8%，銷售收入同比增長5.3%;醬香型系列酒實現銷售收入近10億元，同比下降50%。，茅臺銷量與銷售額的同步增長都達到了預期目標。

轉型方面，“三個轉型、五個轉變”要求的轉作風、轉機制、轉態度、轉認識、轉策略得到了一定實踐，在產品、消費群體定位、市場細分、價格體系等方面的進行了研討和策劃，轉型策略取得了一定成效。而經銷商隊伍也在“轉型”、“轉變”中得到了一定鍛煉，積極主動的開辟大眾消費市場，不僅證明讓經銷商隊伍在市場的變化中能及時調整，也證明了茅臺有廣大的市場基礎。同時因為公司在全國空白市場實施擴容增量政策，所以經銷商的隊伍也在發展壯大，擴大了茅臺的市場份額。在品牌建設方面，茅臺在白酒行業仍穩居龍頭地位，“茅五劍”的市場價格比以9：6：3的數據證明了國酒茅臺無可撼動的白酒第一品牌魅力。最后，在打假方面，今年查獲的假茅臺酒10.1萬瓶、假系列酒0.57萬瓶、侵權酒6.2萬瓶等，都有力的維護了企業品牌形象。

劉自力在會上還強調一點，返利是把雙刃劍，不可取。這一言論使在場經銷商信心倍增，受到了鼓舞。

劉自力同時指出了去年工作中的幾點不足：

1、市場形勢多變，市場策略難以適應或稍顯滯后，經銷商團隊會被我們政策性的舉措縛住手腳，不利于創新、變革。

2、與市場對接有溝通障礙，信息不對稱。例如擴容與增量政策會誤導經銷商，需要及時讓他們了解擴容不等于增量，穩定經銷商信心，同時明確茅臺的發展壯大離不開隊伍與市場的擴大。

3、營銷隊伍仍不能清晰的認識到當前嚴峻的行業形勢，盲目樂觀，部分營銷人員對8個營銷認識也不深刻，制約了團隊發展。

4、系列酒的發展仍未駛入正軌，證明我們對其的市場把握不夠，還不能承擔經濟增長的重任。

以上問題都需要在工作中引起重視并加以改正。

通過總結去年一年的發展和問題，劉自力對2015年也做出了市場方面的戰略部署，主要方針是絕不增量，和2014年銷售量持平;堅挺價格，999元/瓶的價格是茅臺的價值體驗，絕不動搖出廠價和零售價;確保酒商利潤，愿聽取經銷商群體意見，保障其合理利潤。

隨后，茅臺集團董事長袁仁國在會上講話，他表示白酒行業面臨巨大壓力，但機遇和挑戰并存，茅臺需要在經濟新常態下堅持“五個自信”：行業自信、品牌自信、發展自信、市場自信、質量自信。自信來源于白酒是中國人情感交流載體不變，是中國民族文化符號不變，是中國人偏愛消費品不變，消費白酒是中國人傳統風俗和文化習慣不變。同時公布了2015年茅臺新政，即“三個不變”和“七個堅持”。

三個不變：不增加銷量(穩定在今年基礎上)，不增加新經銷商(特殊情況需要增加的，需要各省經銷商聯誼會同意)，不降低出廠價格。

七個堅持：1.堅持努力精耕市場。2.堅持優化產品結構(品結構推出的優化方法為“加減乘除法”，具體為：“加法”是發現和培育新的經濟增長點，多銷售系列酒作為新的經濟增長點;“減法”就是壓縮市場上不需要的品種，如38度茅臺酒;“乘法”就是全面推進科技、管理、市場、商業模式創新;“除法”就是提高勞動生產率、資本回報率，在降低成本上下功夫。)。3.堅持加快健全網絡。4.堅持加大管理力度。5.堅持加強打假保真。6.堅持改革開放帶動和創新驅動。7.堅持把經銷商的多樣性和差異性轉化為發展潛力和活力。

品牌建設方面，袁仁國提出了“133戰略”，即打造1個世界核心品牌(茅臺)、3個戰略品牌(華茅、王茅、賴茅)、3個重點品牌(漢醬、仁酒、王子)，共同發展，壯大茅臺品牌。未來將與經銷商共同努力，同心共建，進一步結成價值共同體和服務共同體。

會議現場，經銷商也積極對茅臺領導人的講話內容表達看法，主要有以下幾點：

1、經銷商看重系列酒的戰略地位，希望其能成為精準發力點。

2、經銷商對茅臺不降出廠價的舉措一致贊同，不增量政策是對經銷商的鼓勵。

3、沒有作為的經銷商應遭到淘汰，否則將破壞茅臺體系，機會型經銷商的存在對品牌也是一種傷害。

4、多半經銷商表示沒有庫存壓力，只存在合理的囤貨。