自9月20日以來，茅臺的市場價格持續穩步走低，尤其是10月份跌幅較快，原箱價格從頂峰3850元/瓶跌至最低3400元/瓶，散瓶茅臺價格從2960元/瓶跌至最低2620元/瓶，進入11月份略有反彈，穩定在原箱價格3500以及散瓶價格2600元/瓶。

近期市場不斷傳出茅臺集團取消拆箱的預期消息，在筆者看來，拆箱政策本就不是針對“價格高企”的“對癥下藥”，反而讓價格更加畸形，所以，取消拆箱政策是大勢所趨，必然選擇。至于取消之后的價格走勢，市場上是按照散瓶價格賣還是按照原箱價格賣?反正不可能有兩個價格并存了，仁者見仁，智者見智。我們不妨先復盤一下“拆箱政策”的來龍去脈，自可窺見一斑!

“拆箱政策”一價變兩價

官方口徑當然是打擊黃牛囤積，抑制價格，提升實際零售比例，進而提升開瓶率，茅臺可不想再一次發生2013年的價格崩盤情況，那恰恰就是因為渠道囤積居奇，社會庫存龐大，政策面、需求面變動，投資商、經銷商聞風而逃，造成“踩踏事故”，茅臺后面三年才緩過氣來。但是，實際上拆箱并不能改變黃牛的囤積情況，由一種囤積變為兩種甚至多種玩法，散瓶與整箱都仍然先經黃牛之手才能到市場上。

另外，實際購買茅臺的消費者恰恰多以整件(箱)購買使用為主，助長了整件茅臺的瘋長，最終可能無法收拾，適得其反。

由表可見：整箱與散瓶從2020年4月下旬開始價格分化，價差一直穩定在200-300元/瓶，并且無論整箱還是散瓶，漲幅緩慢，整箱從2300到2800元/瓶，散瓶從2000到2500元/瓶; 2021年初，茅臺公司要求100%拆箱銷售，整箱與散瓶立即拉大價差至700元/瓶，后來最高價差到1000元/瓶;并且漲幅劇烈，整箱從2800到最高3840元/瓶，散瓶從2400到最高3030元/瓶。由此可見：拆箱政策越嚴格，整箱與散瓶價差越大;

2021.8.27-10.07，茅臺公司通過“三個精準”：精準投放、精準銷售、精準管控為抓手，推進“穩市穩價”工作，要求必須預約銷售，個人限制5瓶，團購客戶限制5件，超出需備案政策，9月21日完成庫存80%清零，10月7日完成庫存100%清零。加強了重點客戶的駐場服務及監督，期間為茅臺價格的最高峰，國慶后開始下跌。

原箱外，有多少種散瓶茅臺?

經銷商以及專賣店的配額2021年初開始基本全部拆箱銷售，紙箱全部由酒廠回收統一銷毀。所以經銷商與專賣店不可能流出來整箱茅臺，整箱貨基本是茅臺直銷渠道如電商、商超或者直營渠道流出來的貨品，也是利益驅使。

因為拆箱政策，造就了散瓶也詳細區分為“散貨、同碼、洗碼、配箱、吹箱、原箱”等等，脫水與否甚至價格也差50元/瓶;

是否會取消拆箱政策?

其實茅臺真實的需求以整件(箱)為主，所以拆箱政策費時費力，適得其反，投資黃牛手中主要是散瓶貨，整箱是暴利，但是必定稀少。整箱的價格已經遠遠超出可控范圍，所以要盡快取消拆箱政策。年底前茅臺理應取消此政策，但是為何先取消飛天以外產品拆箱政策?因為需要實驗。拆箱政策取消后，市場是以散瓶價格銷售還是以整箱銷售?茅臺需要累積經驗。

經銷商希望按照整箱價格，投資商黃牛當然也更愿意按照整箱價格，否則，之前的散瓶將會一地雞毛，囤積的散瓶需要盡快處理; 消費者當然希望取消拆箱政策后，仍然按照散瓶價格買到整箱，不過如果之后整箱直接與散瓶接軌，那么原來囤積的整箱必然遭殃;

所以關鍵還看茅臺酒廠。按照整箱價格，與原來整箱接軌，散瓶囤積的不虧損，但是，相當于價格巨大的漲幅，必定原來只有不到10%的茅臺是整箱銷售的，絕大部分是散瓶出售的。 若按照散瓶價格接軌，之前的散瓶繼續下跌，并且之前的整箱粗暴直降800，硬著陸，估計投資商受傷極大，所以，就算按照整箱價格執行，需求端接受度可想而知，也是往下走，所以，晚走被動走，不如早走主動往下走。

未來，市場價是漲是跌?

五一至中秋，投資指數高企，不斷囤積推升價格走高，中秋需求指數高企，形成實質性消化、出貨，所以5月至10月漲幅劇烈;10月后降幅的主因包括公司對超級黃牛的打壓以及需求的疲軟，另外，拆箱政策的取消預期，拋貨出現，但后又企穩，說明當前炒作茅臺的游資、投資規模遠遠高于2012年，并且是有組織的，不會造成“踩踏事故”。當然，投資的黃牛也需要低價吃進的機會。

茅臺的漲跌主要看需求指數、供需指數、投資指數三者的較量。供需指數與投資指數成反比，但是最終由需求買單，而需求要看經濟層面與消費層面以及政策傾向。

從經濟層面看，不容樂觀，投資需求、民間消費均處于低迷期; 從政策看，價格走高，意味著政策的加碼與打壓，社會輿論的口誅筆伐，所以，公司嚴控價格不要踩紅線;

從投資指數看，投機商、黃牛當然要力保大盤可控，否則將傾家蕩產。因為成本很高，中間差價短期(當日)100元-200元，只有大的資金，才可以賭長期持有，賺大錢(但下跌200之后就是凈虧);當然，還有一大原因，投機商高價出貨后，觀望、按兵不動，等價格下來后，又是接貨的好時機(低價接貨、高價出貨才是賺錢之道，打壓下來再進貨囤積，抬價)，但是價格走高也是有“度”的，根據筆者研究的渠道2.5/3崩盤指數，渠道暴利達到成本的2.5-3倍時，將會是囤積崩盤、價格崩盤的開始，并且會很迅速，一瀉千里;

從供需指數看，供需的杠桿在投資商手中，其實也在茅臺手中可控，像走鋼絲一樣，玩不好這個平衡，茅臺走不到今天; 總的來看，經銷商與投資商會根據市場需求，資金狀況，在公司的干預下，等待春節旺季的到來;經銷商賺經銷商的錢，投資商賺投資商的錢，分工很明確。

茅臺會不會上調價格?

丁雄軍董事長明確表示，貴州茅臺面臨新秩序重塑期、新格局形成期、新改革攻堅期“三期”疊加的新形勢，新秩序的核心是供應秩序和市場秩序，新格局主要指產品、產業和銷售布局，新改革有方方面面，核心是現代化管理。著力讓茅臺酒回歸商品屬性。所以，筆者認為：上調價格是大概率事件，因為：

第一， 渠道暴利是商業畸形的，不合理的，對股東，對國家無利;

第二，渠道的暴利才促成投資商加入，投機倒把盛行，提升價格，降低渠道利差，反而有利于降低投資指數; 第三，GDP及消費需求不斷升級，品牌價值需要緊跟目標消費人群的定位，目前茅臺出廠價格與GDP 以及M2的年復合增長率完全不匹配，3年未提價已到時機。 第四，茅臺下一步的增長引擎，一是靠規模，有限制，透明化，二就是靠產品結構升級以及價格調整，這是資本市場的期待，世界500強的需要。

茅臺調到什么價格合適?

茅臺2011年619元/瓶，2012年819元/瓶，2018年969元/瓶，筆者認為，茅臺出廠價上調幅度主要應參考中國高端目標消費人群的消費水平與規模，與其同步增長，另外參考競品定位，保持優勢地位。

筆者預測：茅臺出廠價恢復雙軌制：計劃內提升到1269(漲幅30%左右)，計劃外提升到1369，零售價按照以往給予經銷商的利潤空間，應該在1999(利潤空間50%左右)，不宜過激調整，以免引火上身，時機應就在12月年度經銷商大會，自2022年起執行。(本文選自《中國酒業》雜志2021年第12期，作者系北京上兵伐謀品牌機構首席顧問、中國酒業智庫專家)(原標題：圍繞茅臺，“后拆箱時代”的價格猜想)