盡管業界紛紛將銳澳業績增速放緩當作雞尾酒行業進入嚴冬的信號，但另一方面是銳澳此前高速增長的背后已經出現危局。近日，百潤股份(002568.SZ)公告稱，因第三季度營業收入并未達預期，將1~9月的凈利潤預期由8.5億~9.6億元，下調到6.71億~7.38億元。參考其上半年已公布凈利潤6.12億元，銳澳雞尾酒第三季度利潤僅6000萬元到1個億。

雖然銳澳將原因歸結為第三季度對品牌和渠道建設投入力度加大，受宏觀經濟和前期渠道庫存結構影響較大，但《中國經營報》記者調查了解到，銳澳的經銷商庫存積壓嚴重，周轉金制度讓他們不堪負重。與此同時，銳澳廠家給經銷商訂的任務太高，上調產品出廠價導致利潤太薄，以及不能及時核銷經銷商墊付費用、市場躥貨等因素，最終導致河南鄭州、貴州銅仁、福建泉州等地經銷商黯然離場。

渠道庫存積壓引經銷商不滿

招商證券在最新的調研報告中稱，根據調研全國20多個省市一二三線城市KA和商超中產品的價格和生產日期發現，銳澳產品鋪貨量較大，陳列相對明顯，一線城市生產日期普遍為5~6月份，二三線為3~5月份，商戶反映這與經銷商之前壓貨有關，并非終端長時間陳列，這意味著二季度經銷商大量庫存在七八月份被轉移到終端，目前終端動銷壓力較大。

10月14日，曾是銳澳福建晉江經銷商的蔡先生接受記者采訪時表示，從9月份開始就不再做銳澳的經銷商了，原因是庫存積壓太嚴重。目前庫存產品有50多萬元，此前在有20多萬元庫存產品的情況下，廠家又向其壓了30多萬元的產品，積壓的產品多數是六七月份的貨。

“即使庫存產品積壓如此嚴重，廠家仍要求繼續打款壓貨，盡管在8月底已經給廠家打了款，但銳澳擔心我不打款，就在下線開拓了新的經銷商。在這種情況下，積壓的庫存很難銷售出去，加上每個月還有繼續打款壓力比較大，我不得不退出。”蔡先生說。

他表示，過去每個月都要給泉州的總經銷打10萬元的周轉金，該總經銷的貨積壓也比較嚴重，每月都有給廠家打款的壓力。目前，蔡先生仍有50多萬元的庫存積壓，放棄銳澳經銷商資格后，要求廠家退貨，但由于沒有錢退回，目前仍沒有全部拉走。

而貴州銅仁一位已退出銳澳的廖總告訴記者，不管每個月進貨多少，都要打30萬元的保證金到廠家，而半年的銷售額也只有30多萬元，那么這樣就會導致庫存積壓。從當地市場份額來看，一年也就100多萬元的銷售量，但銳澳卻給他訂了400多萬元的任務，怎么可能完成，大量庫存導致經銷商的壓力很大。

河南鄭州一位剛剛放棄銳澳總經銷資格的張先生表示，每個月一般要打200萬元左右，而市場銷售只有100多萬元，導致庫存越來越多，而廠家對于庫存處理不管不顧。一年的任務量是1500萬元，實際只能賣到700多萬元，每月要求按平均任務量打款，只能導致產品越積越多，一旦停止打款就失去了經銷商的資格，最后只能放棄這個資格退出市場。

值得注意的是，除了上述一些地方的經銷商已經因庫存積壓退出銳澳外，壓貨也使得湖北、河南等很多地區一批商怨聲載道，知情人士透露，河南有60%~70%的經銷商都對銳澳壓貨情緒很大，計劃退出銳澳銷售體系的經銷商比較多。

周轉金制度折射經營困局

導致銳澳經銷商庫存積壓嚴重的主要原因是廠家對業績期望值太高，給每個經銷商訂的任務遠遠超過市場的實際銷量，尤其是雞尾酒行業剛剛上升的階段，強行給經銷商壓貨的行為，只能逼經銷商出局。

廖先生表示，與銳澳合作，感覺不像是在合作生意，而是在圈自己的錢，用經銷商的錢給廠家做生意。不管每月進多少貨，經銷商都要給廠家打30萬元的周轉金。如果當月沒有用，按照1%的利息補貼經銷商，但是如果到下個月還沒有用這筆錢，就沒有利息了。廖表示，投入七八十萬元的資金，一年也就賺個十來萬元。

與廖先生有同樣感觸的還有福建晉江和河南鄭州的經銷商，周轉金讓他們感覺資金投入壓力太大。

雖然周轉金制度是因為廠家產品供不應求，市場一度出現斷貨，通過周轉金可以解決產能不足問題。不過某經銷商告訴記者，銳澳斷貨的原因是迅速開拓經銷商所致，原來全國約有400個經銷商，一般每個地級市都有一個，但今年發展到1000多家，很多縣級市場都設有經銷商。經銷商增加的同時，市場份額卻沒有太大的增長，加上每個經銷商都有超過預期的任務，周轉金制度不僅使經銷商投資比較大，而且造成大量的產品庫存積壓。

記者從百潤股份半年報看到，營業收入同比增加278.43%，經營活動產生的現金流增長263.46%。此外，存貨、預收賬款、應收賬款同比在增加，所以數據看上去都是業績快速增長的勢頭。

對此，北京工商大學商學院教授、財政部會計資格評價中心專家王峰娟認為，雖然半年報的數據比較好看，但未必是真實業績的反映，只是廠家將業績壓力轉移到上市公司的非關聯方經銷商環節而已。因為經銷商沒有上市公司股權，不用納入合并報表，廠家只是把貨發給經銷商，而這些貨從上市公司賬面來看已經銷售出去，卻積壓在經銷商的倉庫里并沒有銷售出去。

“一旦廠家和經銷商的關系瓦解了，經銷商不再拿貨，不再打預付貨款，就會出現退貨現象，企業的業績就會崩盤。那么，在新的一個季度的業績就會出現大幅下滑，企業下調盈利預期是企業經營出現問題的一個跡象。”王峰娟說。

利潤持續下滑導致經銷商撤退

多位經銷商向記者反映，除了庫存積壓、周轉金外，還有一個退出原因是經營銳澳幾乎沒有利潤，投入產出不成正比。今年銳澳上調了出廠價格，但終端的售價不僅沒有提高，而且由于競爭激烈售價略有下降，目前經營銳澳的毛利在12%，而純利在5%~6%。

張先生表示，資金占用太大，三四百萬元的投入，只有幾萬的利潤，經銷商都掙不到錢，加上墊付費用核銷不及時，以及售后服務跟不上，夜場渠道結賬壓力大等因素，最終導致退出經銷商行列。

據了解，銳澳總經銷的利潤為每箱10元左右，而二批商的利潤還要低，有的不足10元。今年初銳澳給到總經銷商的出廠價是190元/箱，后來由于斷貨漲到了210元/箱。銳澳在最旺季的時候斷貨近3個月，斷貨后出廠價上漲而終端售價并未上漲，使得經銷商本來就不高的利潤進一步被壓縮。

蔡先生表示，今年銳澳的價格4個月漲了3次價，作為二批商的進貨價格從每箱220元漲到223元，然后漲到226元/箱，到9月1日，每箱價格漲到233元，利潤不斷下滑。原來廠家承諾的配送費用，每箱在19元，但真正執行起來，也只有9元的利潤。

張先生告訴記者，銳澳竄貨比較嚴重，也是影響利潤下滑的原因之一，他們給到夜場渠道的經銷商價格比較低，躥貨到批發渠道的價格在175~180元，導致進貨價格在210元的經銷商無法銷售，只能甩貨。此外，斷貨漲價后，經銷商的資金壓力、庫存壓力和利潤壓力都非常大，但廠家卻無視經銷商的壓力，從而使很多競爭產品趁機搶奪市場。

據了解，目前冰銳的出廠家每箱在160~170元，而古井貢的佰色在120元/箱左右，絢彩在175元/箱，同時還有25%的市場支持費用，折合價格140~150元，與銳澳相差近百元，這些產品進入夜場渠道價格上比較有優勢。目前在鄭州一些夜場渠道，其他品牌產品已經取代了銳澳。在福建晉江，退出銳澳的經銷商把夜場的雞尾酒也換成了藍精伶。

一些經銷商認為，雞尾酒的成本比較低，銳澳的利潤比較高，甚至是暴利，但經銷商的利潤卻持續下滑，導致很多經銷商離開。

王峰娟認為，由于銳澳的知名度很高，一段時間產品會出現供不應求的局面，供應鏈比較強勢的一方與經銷商之間建立了不太公平的合約關系，企業一方利益得到大的保障。反應在報表中短期盈利大幅增加，現金流也大幅增長。但是由于這種業務模式，經銷商不能從中獲得應有的利潤，他們不愿意持續花更多的成本去獲得經銷權，廠家和經銷商的聯盟關系不能持續下去，從而導致業績就會下滑，當這種模式大面積崩潰時，企業就會出現經營上的問題。

就上述情況，10月21日，記者致電百潤股份董事會秘書馬良和證券事務代表耿濤，電話均無人接聽。