今日，茅臺召開秋季糖酒會經銷商會議，茅臺集團公司黨委委員、股份公司副總經理杜光義、茅臺股份公司副總經理、銷售公司總經理王崇琳以及150位經銷商出席了此次會議。

此次會議議題有：

1、對茅臺酒市場現狀、問題的看法和建議?

2、如何做好價格維護?如何提高產品盈利?

3、如何推動陳年酒、新產品或總代理產品銷售?

4、如何與商超有效合作?

5、主要競品的市場政策和措施有哪些?

會上有7、8位茅臺酒各地經銷商、聯誼會會長發言，就茅臺酒在當地銷售情況、市場運作、價格管理等問題發表看法。

茅臺銷售公司總經理王崇琳在會上主要從四個方面分析和解答了經銷商提出的一些問題，現整理如下：

當前的酒業市場已經進入了穩定的市場狀態，去年更多的還是新常態的說法，目前就是新常態，一個行業低速發展，一個產品低利潤，橫向比較，茅臺在所有酒類產品中，在中國市場，相比較而言，發展是比較好的了。

這要求酒商在新常態下需要一個心態的轉變，之前“躺著”賣茅臺，年銷售幾百萬，幾千萬很多，但現在這樣的產品不存在了，也不會出現，我們不能還是老觀念，依然有著賺大錢、賺快錢的心態。

如果市場上茅臺酒不好賣了，茅臺酒不賺錢了，我不相信其他名酒好賣。需要我們共同打造市場，將茅臺打造成家族傳承的生意，把茅臺打造成基業長青品牌。

就市場而言，我們可以從四個方面考慮：

第一，茅臺的消費群體在哪里?
大眾消費是一個政治概念不是一個市場概念，茅臺酒從高端消費轉向大眾消費，茅臺的核心消費群體絕對是有限的，我們做市場必須抓私營企業主、民營企業、富裕家庭，做有錢人的市場，這樣的群體在哪里，國家統計收據，中國資產過百萬家庭超過1個億，這需要我們去一個一個找到。

第二，市場容量

短期中國白酒市場容量在縮減，特別是高端白酒，2012年有3.5萬噸，今年不會超過3萬噸，是不是3萬噸就到頂，不是，其實量跟價格息息相關，茅臺之前賣到2000多跟現在900塊錢，這樣的市場容量不一樣，除了私營企業主，茅臺還要加大家庭消費，如果每個家庭一年都能多消費1-2瓶茅臺，茅臺的市場容量是非常龐大的，國人的消費能力也是非常強的。

第三，管理問題

價格的問題，也是管理的問題，也是銷售公司必須正視的問題，一方面公司會督導懲戒，而且我們也希望各地聯誼會能夠發揮作用，加強治理，首先是治理，如果經銷商有渠道網絡，銷售應該沒大問題，價格也沒有問題，而問題是一開經銷商會，茅臺有2000多家經銷商，都是誰在串貨，那經銷商首先要管理好自己，經銷商自己必須知道自己產品的流向。而且聯誼會也要發揮作用，剛才有經銷商要求授權聯誼會更大的權力，對串貨處罰，我認為這不是根本，關鍵是懲戒的形式和整體經銷商的自身問題，制度永遠保證不了經銷商不串貨，經銷商自己管好自己，串貨問題就可以解決。

第四：利潤問題

作為一個企業，必須得有利潤，之前跟一個老經銷商聊天，他有70個門店，酒水銷售額提升30%，毛利潤提升40%，他是這樣做的：增加新品、老酒銷售，其次是團購和零售。

隨著現在消費群體的轉變，茅臺更多轉向民間消費，消費情景轉變，我們要盈利必須得抓住這類消費群體的核心客戶，這也意味著我們要盡量擴大消費群體，消費群體增多，需求就大了，價格自然就高了。

此外，人才也是基礎，很多經銷商之前一年能賺幾千萬，現在一年就幾十萬，為了縮減開支，所以就把店給拆了，把業務人員也減少了，那問題就來了，沒有人去做市場，這怎么滿足客戶維護和客戶拓展，所以茅臺在今年下半年拿一部分資金做市場，資金不是給經銷商的，是給到終端拓展層面的，經銷商做市場比較好的，無論店面大小、規模大小都可以向片區申請費用，前提是做的好的。

利潤需要“面”的支撐，我們也希望經銷商可以通過拓展客戶和銷售面的拓展來獲得收益，所以去年我們也給一些經銷商“量”的支持，其實這些量都是之前團購的“量”。銷售渠道必須得扁平化，靠之前的分銷、批發是不可能賺錢了。

此外，茅臺擴大消費群體，實現消費向民間消費轉變，目的也是讓消費者認可茅臺品牌，而不是看價格高低。

如果茅臺沒有合理的加價，大家都沒有利潤了，利潤最終回歸是在價格，大家要維護好價格，補貼等手段不是長久之計。