金六福酒業董事長李奧：民酒的精細化

英國老外眼中的白酒行業

如果你處于弱勢，既沒有茅臺的獨家代理權，沒有可口可樂的網絡化，怎么辦?將精細化做到極致!精細化是在一種專業且有效的管理方法。

1精細化的第一步是管理。

幾大渠道中，需要人最多的渠道就是零售渠道，最難管理，很難搞定幾個意見領袖，還需要做廣大零售網點的工作。

2一個縣級市場有多少網點?

一個普通的縣級市場在中國需要2400個網點，網點的類型也很不一樣，其中1950個是零售網點，380家是餐廳，110家核心煙酒店，河南要多一些，人員配置為“13+5+2”。一般思路是“先搞定縣城，再搞定鄉鎮”，然后縣城里面的人去鄉鎮買酒。

3確保每個網點有效性的標準是

促銷力度能到店主和消費者手里，而現在的白酒市場約80%的費用都到不了消費者的手里，反而是被商家扣留了。

4資源是有限的，管理是最關鍵的。

除非你已經是第一大品牌，或者已經是第一大經銷商，否則，只有管理最好的才能勝出。

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北京正一堂堂主楊光：酒行業的冷思考與八大挑戰

咨詢大咖冷觀的白酒行業

1行業本質“冷思考 ”

行業最大的問題在于對行業的認識不足，年輕消費者怎么對接?度數調整，還是怎么辦?總體來說是認識論問題，戰略“畫像”不清晰，所以白酒企業需要“靜下來 想清楚 堅持做”，基本上在認識上存在4大問題：

(1)白酒行業的本質：是消費品，酒精性飲料，重心應該圍繞消費者展開，從消費者出發，而非在營銷模式上自說自話。

(2)客觀評估自己的行業地位，認準品牌地位是制定戰略的基礎。

(3)對自身優劣勢認識的偏差，營造自己的比較競爭優勢，是品牌、成本、技術，還是其他?

(4)對系統的能力認識的偏差，系統化是未來5年能夠勝出的關鍵。

2未來發展八挑戰

(1)企業家精神(本質是創新)：超越錢的層次，呼喚具有企業家精神的酒廠高管、經銷商老板。

(2)戰略定力的挑戰：一厘米的距離，向背的結果。

(3)市場倒逼下的組織陪襯能力的挑戰，來源于市場倒逼。

(4)超級戰術運用能力：迎駕的運作酒店的超級戰術、金六福的幸福酒館、瀘州老窖的幸福起航;彩陶坊的辦事處模式、老白干的“聯營體”模式，來源于市場調差，來源于對消費者的認識。

(5)從營銷技術到“產品研發+營銷技術”兩個硬功夫的挑戰。

(6)中國傳統管理倫理的挑戰，本質是大利益與小利益的交換關系。

(7)宏觀經濟下滑與企業增長之間矛盾的挑戰。

(8)思維慣性與轉型的挑戰，品牌、分銷、管理、精細化和互聯網，一個不能少。

犀利“三問”聽眾皆為臥虎藏龍之輩

在主題演講結束后，本來就是“魚腩”環節的現場互動，沒想到，提問者都是有備而來：
 

一問楊光:春糖會上“未來幾年內約百分之九十以上的企業都會被淘汰”的論斷是否有些危言聳聽?(提問者：河北邯鄲將軍領酒業董事長 蔣順利)

二問李奧：中國白酒如如何走上英國人的餐桌?(提問者：貴州茅臺酒銷售有限公司品牌事業部副經理 鄒宇)

三問湯捷：業外資本初入酒業的陣痛如何能挺得過來?(提問者：仲景大廚房股份有限公司銷售總監 蔡海彬)