來自河南的高先生有感于河南醬香酒的氛圍，也想做一款品質和利潤兼得的產品。他千里迢迢來到貴陽參加貴州酒博會，希望能找到合適的產品，他在展會轉了兩天，跟大小企業都聊過，品嘗過無數的醬香酒樣品，帶著一袋沉甸甸的資料離開貴陽。

在為期五天的貴州酒博會上，有很多如高先生這樣的人，追逐著醬香酒的熱潮而來，有的找到目標產品滿意而歸，有的迷失在醬香酒的海洋里，一時找不到方向。

相比起欲入局的經銷商的難以抉擇，仁懷的中小醬香酒企業顯然要坦然淡定得多，“高先生”們的到來讓他們不愁賣酒，但在日益激烈的醬香品牌打造運動中，它們也有自己的擔憂。

酒不愁賣，自有品牌干不過貼牌

過去有人說“醬香熱”的本質是“茅臺熱”，從今年酒博會的情形來看，這股熱潮有向醬香白酒品類回歸的趨勢，醬香酒企，尤其是仁懷核心產區內的中小酒企也享受了這波發展紅利。

來自河南、山東、廣東的酒商們涌入仁懷，尋覓合適的上游企業，聯手掘金醬香熱。“酒不愁賣”成了眾多中小酒企的真是寫照。

仁懷某醬香酒企業的銷售經理透露，目前企業還沒有滿負荷生產，基本不用銷路發愁，除了企業自有品牌，更大的訂單來自開發定制。在該企業的產品結構中，貼牌定制產品占一半以上，合作時間最長的客戶從2017年開始，訂單每年穩步增長，由經銷商之間相互介紹，來找他們定制開發的客戶逐年增多。穩定的客源是企業對自身產品品質過硬的佐證之一，該銷售經理自豪地說:“貼牌客戶跟我們合作開發的產品銷售都很好，價格合適，品質也很不錯。”

經過走訪，這家酒企的產品結構在仁懷的中小企業中不是孤立，貼牌定制是仁懷幾百家中小酒企非常重要的收入來源。而在醬香熱的帶動下，他們也坐享了“不愁賣酒”的好時代。

然而“酒不愁賣”的喜悅背后也有一絲心酸，自身品牌不夠大不足以吸引經銷商主動代理，而與醬香消費大省的經銷商合作時，他們的議價能力也相對較弱。一些廠家還表示自有品牌不如定制開發產品產品賣得好，做得好的定制產品銷售量是自有品牌的倍數。

“來仁懷做定制開發的酒商，大多是已經有成熟的銷售渠道，或者團購資源，鋪墊好了銷售渠道再來找合適的產品，只要產品一出來就能很快變現。”一位業內人士分析到。而相對應的是仁懷的中小酒企自身的產品設計能力、市場營銷能力和銷售團隊都較弱，一些酒廠甚至沒有自己的營銷團隊。

逐夢醬酒熱，需要正確姿勢

醬香酒如今卻是很熱，但有專家判斷醬香熱的時間窗口大概還有五年左右，留給仁懷廣大中小酒企的時間其實不多了。一些中小酒企也意識到了自身品牌不足的弊端，畢竟在白酒行業有太多依賴銷售原酒或貼牌的酒廠陷入危機的教訓。如今茅臺、郎酒、金沙等企業先后調整產品結構，聚焦核心產品后，給仁懷的企業留下了更多的空間。

然而，醬酒熱帶來的機遇與迷茫不止困擾廣大中小酒企，對全國各地眾多不了解醬香酒，但希望能在這股熱潮中分一杯羹的酒商來說，也面臨著“選擇困難”。如文章開頭提到的高先生，盡管一直做酒，但多年來專注濃香，對醬香酒知之甚少。

他告訴糖酒快訊，在去了解過的企業展位上，銷售人員的話術大同小異，先說酒廠位置離茅臺的距離，再說工藝和茅臺一樣，接著倒一杯酒品鑒，觀色、聞香、品味一套完整流程，最后說自己的產品品質過硬，銷量不愁，買到就是賺到。聽第一家很容易心動，然而十幾家走下來幾乎都是這套流程，高先生難免心里打鼓：“說的內容差不多，品鑒也喝不出好壞，一時難以決定。”

在追逐醬酒熱的路上，中小酒企和經銷商都面臨著難題，這時候不僅需要得到市場公認的品牌體系，如濃香酒的品牌梯隊，還需要一個有能力篩選仁懷優質醬香酒企業，得到經銷商信任的溝通平臺。

在這樣的市場環境下，2019年底，由遵義市(仁懷)酒業協會發起的指定機構——醬香會(中國醬香酒消費體驗平臺)應運而生，旨在為解決產區醬酒企業如何更好賣酒、經銷商如何選酒、消費者如何體驗醬酒，打造為連接三方之間的溝通平臺。

對企業來說，平臺承載的醬酒粉絲可以視為精準人群，幫助滿足“好醬酒”大概念的仁懷中小醬酒品牌節省了更多市場鋪墊成本。

對經銷商來說，醬香會整合了產區的優質醬香酒資源，由仁懷酒協權威背書，免去了在產區內反復“相親”挑選產品的過程，通過平臺挑選優質的產品，由專家甄選、協會背書、媒體賦能、營銷支持，實現專業賦能。

醬香酒進入新的發展周期，向頭部集中的過程中，小而美也在野蠻生長。摘不到頭部品牌的果實，在醬香會構筑的小而美領域正開啟新的行業機遇。