人的本質是一切社會關系的總和，企業也是。前幾天，瀘州老窖發布2021年業績快報：營收203.84億元，同比增長22.4%(凈增37.32億元);凈利潤78.49億元，同比增長30.7%(凈增18.43億)。

可以這樣說，無論是橫向來看，躋身200億俱樂部成員的行業地位;還是縱向來看，營收與利潤雙雙20%+的增速，瀘州老窖這份報表都足夠華麗。后200億時代是不是意味著新通道的打開?或者說瀘州老窖這幾年一直有執念但又引發爭議的“行業前三”這次會不會有新的變數?這是本文關注的重點。

1、4年，再造一個“老窖”!

我們不妨把時間維度拉升得更長一點：

從圖上可以看出，2012年瀘州老窖歷史上首次過百億，但隨著行業調整又迅速跌落;2014年業績達到這10年間的最“低點”，然后于2017年重回百億，并在4年時間又造了“一個瀘州老窖”，業績實現了翻倍，躋身200億陣營。

其實相比瀘州老窖營收業績的“大落大起”，瀘州老窖利潤增幅從2015年以來，始終保持在30%左右的穩定增速，即使在酒業深受疫情影響的2020年(瀘州老窖同年業績營收僅凈增8個多億，同比增長5%)，瀘州老窖利潤依然保持了29%的增長，這其實側面說明瀘州老窖的增長的確是非常高質量的(高端產品驅動，盈利能力領先行業)。

其實判斷瀘州老窖如何實現從100億到200億業績跳躍的情況，最直接的就在于產品結構的一個分析，進而找到遞增的核心引擎：從2017年收入結構來看：高檔酒國窖1573營收46.48億(占比44.72%)，中檔酒28.75億(特曲+窖齡)，低檔酒28.7億(頭二曲)。隨著瀘州老窖2020年報表的統計變化(中高檔合并)，這給我們具體分析帶來一定困難，同時2021年目前只是快報，所以只能大致測算不同產品結構占比，其中高檔國窖約140億左右，中檔(特曲、窖齡、60版)50億左右，低檔15億左右(光瓶酒戰略調整帶來減少)。

國窖在2019年業績貢獻首次突破了50%后，這幾年占比在加大，顯然也成為瀘州老窖發展的頭部超級引擎，甚至可以這樣說，4年增100億其實是國窖在挑大梁。從市調來看，2021年，華北市場國窖1573體量超過60億元，預計同增40%以上，其中河北市場約30億元，省內地級市銷售均過億，尤其是38度低度國窖已經成為流行產品。同時華中地區2020年銷售規模超過20億元，其中湖南市場約10億，且河南市場未來有望接替湖南成為瀘州老窖華中地區增長的主要動力;自從2020年6月大會戰以來，量價齊升整體銷售規模在2021年有望達到7—8個億。

2、后200億時代，茅五進階帶來的啟示

放在行業視角，五糧液在2011年進入200億，茅臺在2012年，洋河約在2017年(當年是199.18億)……這幾年真正持續增長，甚至每年以一個“身位”保持快速增長的是茅五，茅臺自2016年走出調整期以來以來每年凈增140億，五糧液年凈增約83個億，二者的一個超級共性就是：都有高端行業大單品飛天茅臺和經典五糧液(普五)。

總結茅五兩大龍頭品牌大象持續起舞的核心是：掌握著行業定價話語權飛天與普五持續幾年內的量價齊升，無論是出廠價，還是市場投放量方面，亦或是通過渠道扁平化和高端品種多元化等方式，始終保持了大單品的持續量價升維;同時也不能忽略“第二曲線”的孵化，比如茅臺醬香酒幾年間的百億規模，五糧系列酒的整體快速發育……

業內常常有這樣一個觀點，用大單品的價格結構來衡量企業發展的含金量與持續性，所以飛天茅臺價格最高，同時市場投放量(銷量)在2021年達到3.6萬噸;普五緊隨其后，站穩千元價格帶，2020年市場銷量在2.8萬噸。如果按照這個邏輯，顯然目前第三高價是國窖1573，同時從市場銷量來看過百億級別大單品，從老窖2020年報來看“中高檔酒類銷量是2.53萬噸”，業內判斷國窖的銷量在8000噸左右。

伴隨著整體的高端擴容，顯然作為“高端陣營當之無愧的第三瓶酒”國窖1573在量價方面都有進一步持續成長的空間：

“量”主要體現在其他市場的增量依然很大，除了西南和華北市場處于優勢地位外，包括華中、華東、華南等都還有許多“星辰大海”值得征服，而且這種征服既有擠壓式的，也有擴容式的;

“價”方面除了經典裝外，國窖1573高端矩陣化成為新的命題與想象空間，包括中國品味系列、封藏春釀、敦煌聯名等，國窖的一個優勢是在跨界藝術、音樂、詩歌方面更加具備先發優勢，所以圈層聯名方面想象空間很大，而這些“定制”產品有利于提高國窖1573綜合的噸價水平。

當然，如果放到增長曲線或者護城河方面，瀘州老窖其實優勢更加明顯，一方面是特曲、窖齡已在調整價格和節奏，業內看好其止滑后貢獻增速，尤其是特曲系列卡位 300-500 元的次高端結構升級核心價格帶，市場價值還需要挖掘，頭曲也在穩步向上，而窖齡也在2021年傳出史上最好業績的突破，更別說特曲60版這種奇兵類的產品。

當然被業內看好的還有：這幾年產品創新方面的“新三駕馬車”，分別是瀘州老窖1952、高光與黑蓋，高光完全是新賽道，而瀘州老窖1952承接國窖走高價位空缺，黑蓋則在新國標的背景下搶占百元市場，且已陸續完成多個市場的鋪市工作，有望在未來幾年內最先放量。其實酒說這里拋出產品層面的術，更想強調的是：大成濃香公司承接過來的多年大眾酒爆品孵化經驗與團隊，這可能是更關鍵的。

3、新階段，瀘州老窖更大看點在哪?

剛才我們就產品端其實分析了國窖1573的持續增長性與“第二、第三曲線”產品結構的孵化性，除了相對完整的事業部運營(幾大品牌專營公司：國窖、特曲、窖齡、大成濃香、懷舊)和領先的產品結構布局外，后200億時代瀘州老窖還有那些看點?

首先是劉淼擔任集團、股份雙料董事長“一肩挑”帶來的想象空間。在瀘州老窖股份公司破200億的時間檔口，瀘州老窖集團2021年的非酒業務營收約為456億元，核心包括貿易板塊的383多億、金融板塊的11.63億，還包括其他實體產業。其實對比茅臺、五糧液等千億集團，在做強白酒主業的同時，其他多元化產業的布局也是重要方向。

在北京卓鵬戰略咨詢機構董事長田卓鵬看來，人無遠慮，必有近憂，酒企的發展同樣如此，酒企要實現300億、甚至500億規模的跨越，一定需要從戰略層面考慮產融化發展，孵化出更多支撐產業，做好頂層設計，瀘州老窖集團與股份的協同肯定是個利好，無論是對比茅五現在的集團協同發展，還是汾酒的集團整體上市，都是不錯的路徑，

其次是瀘州老窖股權激勵帶來對“人”的激活。瀘州老窖股份公司在去年發布股權激勵草案，涉及高管9人及核心骨干512人，2021-2023為三年考核期，考核條件為三年較2019年利潤增速不低于對標企業75分位。根據目前情況來看，公司2021年兌現概率高，利益機制理順抬升公司整體氣勢，也進一步增強高增的確定性。

再者還有黃艤釀酒生態園投糧出酒帶來的產能釋放。瀘州老窖從2016年開始啟動的總投資約74億元的釀酒工程技改項目，其實從2019年底已經開始出酒，其在智能釀造、生態釀酒方面都達到了業內一流的水平。據了解該項目完成后，將瀘州老窖的產能再次提到一個新臺階“年產優質基酒10萬噸，曲藥10萬噸和儲酒能力30萬噸”，被業內稱為“再造一個老窖”。

過去受制于瀘州地理環境帶來的產能限制，其實一直掣肘著瀘州老窖很多產品想法的布局，隨著新產能基地的運用和整體生產基地的資源整合與協同，這讓瀘州老窖整體生產能力得到了顯著提升，這是特別關鍵的，而產能的先行是企業持續發展的基礎，是產品品質穩定性保障的根本。

酒說小結：當我們探討瀘州老窖的后200億時代，其實是在探討酒業頭部品牌持續發展的動力與邏輯問題。通過分析，我們能看到茅五目前遙遙領先給出的經驗核心在于“高端大單品結構+系列化矩陣布局”，瀘州老窖在這個方面是有優勢的，國窖1573牢牢鎖定“高端陣營第三瓶酒”，同時無論是成交價還是銷量，也的確是名符其實，同時在其他產品矩陣方面具備更大的領先性與優勢性。

在產品品牌結構背后考驗的是軟硬件組合：硬件方面在于黃艤基地帶來的產能穩定，軟件核心是人的問題，而當前的瀘州老窖無論是股權激烈帶來的人的解放與穩定，亦或是集團與股份“一肩挑”帶來的協同發展，都顯然更具想象空間。(原標題：4年增量100億!200億關口的瀘州老窖如何“高點起跳”?)