進入8天倒計時，一年一度的行業盛會、五糧液1218廠商共建共贏大會即將來臨。

五糧液1218廠商共建共贏大會一直被認為是五糧液來年發展的總規劃大會、誓師大會，也被譽為行業發展的風向標。那么，繼11月五糧液七大營銷中心會議之后，今年1218前夕，五糧液經銷商及行業從業者最為關心的是什么?

近期，酒業家團隊調研了30余位五糧液的經銷商、分銷商、總運營商，分析了五糧液近期動作，同時還發現了未來可能影響白酒行業的一些重要信號。

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三大重要信號釋放，2019年五糧液將在這些方面發力

調研中，酒業家團隊發現，來年的五糧液可能將在三大方面發力，快速步入發展的快車道。

收縮品牌，為普五讓路

“任務沒有完成70%的都將被砍掉”，此次調研過程中，市場層面有消息流出：“五糧”字頭的總經銷品牌，合同年任務完成率低于70%的將被清理。此消息酒業家記者在多個五糧字頭總經銷及其代理商處獲得了證實，熟悉五糧液的人士也透露，“收縮品牌是廠里的主要方向，今年上半年系列酒就砍掉了40多個品牌，這方面廠里的決心還蠻大的。”

該人士還指出：“這其實就做了一個品牌的回收工作，因為你用的是‘五糧’字頭，所以你就必須要做起來，沒做起來(砍掉)也在情理之中。其實今年廠里的思路蠻清晰的，普五就是戰略核心產品，1618、交杯牌五糧液等自營品牌作為戰略輔助產品，系列酒作為補充產品，所有產品線拉開了，就是要為普五讓開路。”

而此前五糧液方面也在七大營銷中心會議上透露，將對所有總經銷五糧液產品按度數、規格折算，制定新的出廠價。經測算，所有總經銷五糧液產品的出廠價將大幅提升。

據某五糧字頭總經銷介紹，五糧液目前的五糧字頭總經銷品牌在20個左右，但目前完成任務的僅有幾個，其余十幾個都未完成70%的門檻任務，都有著被清理的風險。

據《宜賓五糧液系列酒品牌營銷有限公司總經銷品牌經銷商準入、經營與清退標準(2016版)》，總經銷品牌經銷商五糧字頭特殊總經銷品牌準入標準為專職營銷團隊下限20人，專項資金投入下限為5500萬，保證金下限為100萬，首單金額下限為5000萬，首次簽約時間為3年。

《標準》顯示，合約期3年中，第一年銷售任務下限為1億元，第二年、第三年分別為1.25億元。如果按此標準計算，要繼續留在五糧液五糧字頭總經銷品牌行列，最低年銷售額不得低于7000萬。據五糧液總經銷透露，暫未能完成任務的五糧字頭總經銷品牌當前的銷售額大部分在5000萬上下，加上冬季旺季來臨，元旦、春節在即，當前正是經銷商備貨的季節，距離目標并非遙不可及。

“目前的對策是要改變經營思路，不能再簡單做流通了，能做一點特通渠道最好。”某五糧字頭總經銷曾總表示，他們正在尋求改變，奮力開發市場，做大做強市場，提升自身競爭力。

開始向管理要效益

調研中，有經銷商透露，“新版普五要求掃碼”。據介紹，五糧液正在與IBM合作，用技術手段管理渠道，不同產品條碼不同，未來還會有員工、供應商等管理接口。而五糧液在此前召開的七大運營中心經銷商會議中宣布，2019年市場建設三大重點工作之一便是“利用數字化手段，加大品牌市場投入，實現經銷商和終端利潤的提升。”

五糧液方面表示，此項工作的重點是建設基礎數字化平臺，發力終端營銷，實現門店網絡的賦能化、渠道業務的自動化、渠道秩序的規范化、渠道評估的標準化、業務決策的數據化五大目的。

“這是一個重要信號，五糧液的改革已步入深水區，在向管理要效益了。”白酒營銷專家、民酒網CEO胡巍認為，五糧液的管理體系正在逐步完善，如果以數字化為基礎的大數據運用工程完成，五糧液將再次成為行業發展的風向標，讓生產、渠道、零售和消費端融為一體，極大提升五糧液的工作效率。

“一個標準化運營時代即將來臨，如果五糧液完成了(此項工作)，白酒行業串貨時代怕是要結束了。”有行業觀察者表示。

讓利經銷商將成常態

從五糧液集團黨委書記、董事長李曙光剛剛上任舉行的“6.2營銷會議”，到近期召開的七大營銷中心營銷會議，五糧液不斷在重復一個聲音：“讓利經銷商”。

2017年6月2日，李曙光首次公開與五糧液核心運營商互動即表示：“既要看到現在，也要預見未來，要適當地穩定出廠價，讓經銷商都能更好地賺錢，建立起真正的渠道信心。”

而在11月下旬舉行的五糧液七大運營中心營銷會議上，五糧液依舊表示：基于市場競爭全面優化五糧液產品結構，導入控盤分利模式，改善商家盈利水平。

有接近五糧液核心高層的行業人士認為，讓利經銷商是五糧液二次創業、重塑渠道信心、重回巔峰的核心舉措，這表明的是五糧液的態度，“看樣子(五糧液)讓利經銷商將成常態，但無論是作為手段的控盤，還是作為目的的分紅，其核心還是要讓五糧液的價格提上去，這樣才能兼顧廠家、經銷商、消費者三者的利益。”

據了解，當前五糧液一批價在800—835元之間，終端零售價為1099元，新版五糧液的價格或將再次提升。

聚焦3大核心問題，1218能否解答?

經銷商是連接上游廠家和下游消費者的紐帶，在此次調研中，以下三大問題經銷商的提及率最高。

核心問題一：價格。“明年廠里要推出新普五，新普五出來以后漲不漲價、漲多少價，這是我們最想知道的問題。”華東經銷商王總表示。從調研反饋的總數據看，超過90%的經銷商和行業從業者都談到了價格問題，五糧液漲價與否已經成了當前行業的焦點。

關于新版五糧液的價格，目前有多種說法，但都沒超過1400元。此前有消息表示，新版五糧液的市場價格將會被定在1300—1400元之間，另有媒體曝出將直接定在1399元，而五糧液內部消息則表示出廠價中期或破千元，成為白酒行業首個出廠價破千的明星單品。

核心問題二：分利。五糧液方面在11月底的七大營銷中心經銷商會議中表示，基于市場競爭全面優化五糧液產品結構，導入控盤分利模式，改善商家盈利水平。關于控盤分利這個政策，經銷商的關注度也很高，涉及這個問題的經銷商占到了被調研總人數的80%。

在控盤分利上，經銷商希望知道“拎口袋”、“控全局”的五糧液在2019年到底會怎么做、怎么去落實?關于控盤分利的具體做法，有五糧液內部人士透露，主要是通過導入數字化的營銷系統，通過掃碼的過程，把整體利潤進行分配，經銷商、終端、消費者等各個層級都要有利潤，實現利潤的合理分配。

核心問題三：換裝。五糧液新品到底是什么樣子?來年是否會按時在年中上市?目前進展到哪一步了?調研中，有超過65%的受訪酒商談到了這個焦點問題，他們希望酒廠方面能在1218這個重磅會議上及時披露相關信息，讓他們能夠充分做好準備，為新品的上市掃清障礙。

此外，經銷商對來年五糧液是否補充空白區域經銷商、市場補貼政策變化等問題較為關注。

茅臺調整、自身加速，五糧液真的機會來了?

“行業(經銷商)關注五糧液，這正是五糧液的機會。”成都酒商曾總表示。

觀峰智業集團董事長楊永華在與酒業家記者交流時也認為：行業仍在調整期，五大機會點將刺激五糧液進入加速期：

第一、白酒消費者“香”與“味”并重的已經時代來臨，五糧液是多糧濃香的代表，迎合了消費者對“香”與“味”的需求;

第二、五糧液相比茅臺擁有較高的性價比，經濟下行的壓力會讓部分消費茅臺的消費者選擇五糧液;同時，數量更為龐大的中產階層也會逐步向高端發展，這就是五糧液和國窖1573等高端名酒的機會;

第三、組織和團隊能力優勢，五糧液的組織和團隊穩定而有力，茅臺的組織與團隊調整還在進行，這方面五糧液處于領先地位;

第四、茅臺的調整減輕了五糧液的市場高壓，生肖茅臺等產品價格的下行便是信號，瀘州老窖、郎酒、洋河、汾酒等名酒均已進入發力期，行業格局并未定型，市場方面還存在很多變數;

第五、李曙光對五糧液的品牌、經營、組織、管理系統完成重構之后，積累了爆發的能量。這一點，今年前三季度報的增長領先已經有所體現，未來的增速會更快。

五糧液股份公司董事長劉中國曾在七大營銷中心會議上透露，五糧液集團今年預計營收900億元，利潤增幅預計超30%。其中，股份公司預計達400億元，未來將擴建10萬噸產能，擴建30萬噸儲酒能力。

白酒行業就是這樣：硝煙尚未散盡，但一個新的時代已經開啟。此次五糧液1218經銷商大會或將是行業發展中又一個新舊時代的分水嶺。雖然五糧液具備諸多的優勢，但新時代里主角是不是它，還須五糧液用行動去驗證。