10月26日，全興酒業舉行發展戰略研討會，上海市糖業煙酒(集團)有限公司副總裁、四川全興酒業有限公司董事長龔如杰、四川全興酒業有限公司總經理祝勇、四川全興酒業有限公司副總經理張躍廷、北京盛初營銷咨詢總經理柴俊、捷強酒業總經理唐文杰以及來自全國各地近50名核心經銷商出席本次會議。

借勢上糖，強化酒商資源互補

上海糖酒集團副總裁、全興酒業董事長龔如杰在會中表示：就目前而言，從全興的品牌價值與現有的市場體量對比來看，是非常不協調的。這也看出全興的未來有著很大的成長空間。

對于今年下半年甚至是后期市場發展，公司從營銷和團隊建設上要做更多的投入。

首先全興將舉光明之力，結合各位經銷商資源一同做大做強。他指出，從大的食品產業鏈來說，光明比較強勢，去年光明營收1400億，上海糖酒集團現在糖業已經有160億規模，分銷代理業的捷強現在在上海有200家直營店，一年零售8個億。

綜合來看，公司在上海和華東有著豐富資源，對于全興而言，未來會積極探索，發展用好這些資源。

此外，公司還要堅守戰略搞活營銷，更好的拓展市場空間。下一步公司將在品牌上，做足全興老八大名酒文章的宣傳。在產品上理清主導品牌和區域品牌的之間的關系，打造一支核心大單品。

在渠道布局上，與地方酒商優勢進行結合，把重點市場的打造和全國的布局結合起來。在營銷隊伍的建設上，將出臺一系列激勵措施來激發團隊的活力。

明確全興“三商定位”

全興酒業總經理祝勇在隨后的發言中表示：從今年前三季度的表現來看，全興保持了70%以上增長，這與廣大酒商共同努力是分不開的。

對公司而言，合作、共贏、分享是大家的共同價值取向。分享經濟在一個平臺上是很難完成的，而在垂直鏈上卻很容易。全興作為品牌，就是要建立一個平臺，這個平臺與經銷商就是一個上下游的關系，從而成為一個產品的供應商。

第二，要聚焦全興名酒形象，塑造成為有特色的全興品牌運營商。第三經過深耕核心樣板市場，成為以大數據為基礎的精準營銷服務商。通過這三商定位，把全興品牌做大做強，推進企業發展。

名酒復興，專家支招

本次會上，盛初咨詢總經理柴俊，針對全興如何實現名酒復興開出了三劑藥方。

在柴俊看來，從行業目前發展來看， 傳遞出了兩個信號。第一個信號是名酒時代來臨，從目前情況來看，全國品牌突出，地方品牌壓力大。地方政府需求的縮減成為了地方品牌動力削弱的一大原因。第二個信號是商家和行業心態開始平穩。這種現象與行業去庫存效果顯現有很大關系。

對于全興在營銷思考和規劃上，他認為應當注重以下三個核心板塊。

第一個核心板塊是品牌結構和產品線，這決定了企業競爭發展的方向。他指出，對于全興而言，近年來產品在梳理上已經較為清晰，品牌定位開始側重于“國人的祝福酒”。這是由于原有的品牌定位與消費者缺乏一定的關聯度，導致消費者不知道什么情況下應該選擇全興，所以在基于原有的基礎上提出了國人的祝福酒。

在產品上：經過一輪梳理，全興現在在每個價位段都明確了主推的核心產品。并把“全興青花”作為百元價位段的大單品去打造的，新推出的鑒賞熊貓產品，鎖定高端價位。

第二核心板塊是核心消費者培育的方法，這決定了市場競爭的優勢。目前采用消費者培育最有效也最直接的方式是盤中盤。

柴俊表示，盛初咨詢從2000年開始提出酒店盤中盤，再到團購盤中盤以及去年提出社群盤中盤。核心目的是封閉小盤培育消費者，這是全興需要強化的東西。

他指出，對于經銷商而言，過去深耕渠道、做好商務團購是非常有價值的，但是僅憑這些是很難形成較大市場突破的，當下市場的核心競爭力就是對核心消費者的培育。

第三個核心板塊是整個廠商組織在落地實施的時候能不能建立閉環的能力。對于一個團隊而言，要有想法、有策略、有行動和有結果，這是企業在市場競爭效率上的體現。

而實現這一能力最有效的方式是模塊化的構建。所謂的模塊化可以總結為：費用規劃的模板怎么投，動作模板怎么做以及費用核銷模板。對于企業而言，模板最大優勢是可以復制，形成快速發展，這三個板塊就是構成了酒業發展的三個核心。

附件：眾商支招全興復興

針對公司高層這一戰略的部署，前來參會的核心經銷商們也發表了一些自己的看法。

酒仙網魏志國：根據酒仙網銷售數據顯示， 41-50歲是購買全興產品最多的消費群體，消費的主流價位在90-165元。所以希望公司能加強對這一價位段產品和這一部分消費者群體的培養。

湖南柒善品牌戰略營銷公司李建華：廠商之間要形成一種共同利益，廠家要發展，商家要盈利。全興現在具備豐富的資源，要將資源更好的轉換成一種效益。其次找到一種運營的機制，要去做品牌聚焦，去做好幾個根據地市場，全興目前有一定的市場規模，但是缺乏一些核心的根據地市場。

山東陵縣利民保真名酒王玉關：今年雖然自己銷售全興完成了1000萬的銷售，但是銷售的產品很分散，全興缺少一個大的單品，要讓消費者一看到這個產品就能想到全興。

河北橋西趙新想：和全興合作近30年，最高有2個億銷售。建議公司現在在名煙名酒店做一些促銷和品鑒，通過品鑒對比來體現全興的品質和優惠的價格。另外，每個煙酒店的背后都有團購資源，針對這些團購資源開展客戶品鑒。其次是要做一些婚宴，品全興萬事興這個品牌形象已經被消費者認可，這是其他廠家無法比擬的優勢。

上海捷強配銷總經理楊紅根：公司今年全興銷售同比去年增長了129%，說明全興還是有一定市場基礎和張力的。

從賣酒角度，公司總結出了一個國企民企合作的模式。簡單來說就是國企進場，民企維護。前段時間公司一直在尋找具備強大終端開發維護能力的民企開展合作，充分發揮靈活性的特點來共同賣酒。國企發揮一些國企作用。從這幾個月表現來看，銷售出現翻倍、效果顯著。