近日糖酒快訊記者獨家獲悉，劍南春銷售一部今年已軋帳(注：劍南春財年為每年的8月1日至下一年的7月31日)，核心大單品水晶劍財年內實現營收近80億。在新的財年，水晶劍將持續控貨、挺價;金劍南將成立經銷商聯盟，實行辦事處直控終端;珍藏級劍南春將進一步提價，搶占500元價格帶。
水晶劍小步快跑，持續控貨、挺價
銷售一部分管有水晶劍、金劍南、珍藏級劍南春、東方紅、年份酒等產品。作為銷售一部乃至整個劍南春的核心大單品，水晶劍今年實現銷售額近80億，同比增長了30%左右(2016財年水晶劍實現營收60億左右)，繼續保持了兩位數的增長。強大的品牌力，加上持續深耕市場，讓水晶劍在次高端市場的地位進一步得到穩固。
今年1月，在名酒企紛紛提價的背景下，水晶劍變相上漲出廠價10元，并將煙酒店的零售指導價提高至370元，彼時，水晶劍一批價在315元左右，漲價打開了次高端白酒的天花板，也得到的大部分經銷商的支持。4個月后，劍南春再次發文，要求經銷商供貨價不得低于335元，同時再次提高終端零售價10元。
在過去這一財年，水晶劍兩次提價，通過小步快跑的方式，將出貨價與終端零售價提高了20元左右。與此同時，水晶劍在強化深度分銷渠道操作模式上，增加了對經銷商渠道的控制力。
經銷商層面，水晶劍持續投入市場費用，包括市場補貼、掃碼費、保量補貼、年度返利、瓶蓋拉環回收等。消費者層面，水晶劍宴席用酒每瓶直接返利40元，同步開展的品鑒、旅游、體育等促銷提升了消費體驗。
“擁有品牌背書、價格透明，次高端價位段上水晶劍擁有絕對的話語權。”一位經銷商表示，相較于其他產品，水晶劍的利潤并不高，但恰好是這個原因，消費者愿意買單，因此經銷商也樂意去推。“有的產品出廠價也是三百多，零售價標到了五六百甚至更高，懂行的人越來越多，買單的人就會越來越少。”他補充到。
根據糖酒快訊記者調查，目前水晶劍市場終端零售價在400元左右，基本與出廠價持平。批價方面，水晶劍從320左右上漲至340左右，基本實現了廠家年初的規劃。
在小步挺價的同時，劍南春在年初發文《關于2017年全國經銷商水晶劍合同控量的通知》，明確規定對客戶增供數量和次數的控制，同時對有竄貨記錄的客戶取消增供機會，情節嚴重者扣減已簽訂未執行的合同量。
“水晶劍控貨、挺價將是一段時間內的主旋律。”一位劍南春省區辦事處主任透露，如果發現擾亂市場的行為，經銷商、城市經理以及辦事處相關負責人均要受到處罰;在新的財年，劍南春將進一步強化渠道監管，實現水晶劍出貨價格的統一。
金劍南辦事處直營，打造新增長極
金劍南作為劍南春系列的腰部產品，在2016年經歷了去庫存、梳理渠道等動作后，2017年更多的是進行營銷模式的探索與市場的維護;新財年，金劍南將啟動重點市場運作方案、成立經銷商聯盟、實行辦事處直控終端，目標完成10億的年銷售額。
從今年4月份開始，經銷商便可以主動申請加入重點市場計劃，重點市場主要選擇金劍南擁有一定的消費基礎，同價位產品容量較大，經銷商終端掌握力強的區域，在基本政策上增加額外的投入，包括年返、季返、廣宣支持、陳列費、瓶脖回收獎勵、進貨獎勵、訂貨會、申報費用等。
“成立經銷商聯盟主要是將資源整合。”一位劍南春內部人士透露，成立聯盟主要是為了統一價格與市場政策、統一品牌與產品形象。
“金劍南將實行辦事處直控終端，明年目標是10億的銷售額。”上述人士補充到，新財年金劍南將挑選二十幾個市場實行辦事處直營模式，由辦事處直接負責收款、發貨、市場維護等工作。目前，實行直營的辦事處已初步完成了人員配備工作。根據糖酒快訊市場調查，從今年6月份開始，金劍南部分市場已開始進行歸口工作。
