緩慢而堅定的增長

這是一家比較奇怪的白酒企業，它制定的年度目標似乎從未讓人熱血沸騰過，也從未喊過氣勢磅礴的口號，更從未對外宣布過要誓死拿下多少億的山頭。一直以來，它很安靜，安靜得你幾乎感覺不到它的存在。

但這么安靜的一個白酒企業，其規模卻悄悄地連續突破了10億元、20億元；其品牌價值也不知不覺在2014年增長至158.55億元，居白酒第12位，川酒第5位。哪怕是在被稱為“白酒業冬天”的2014年，這個企業仍然取得了高于行業水平的增長，并順利完成了年度目標。

這種增長來得緩慢，但異常堅定，它仿佛“石佛”鄧肯的那雙手，你永遠不必擔心他的籃下勾手會失手一樣。如果不是刻意關注它，你甚至會忽視其增長，忽略其存在。只是一段時間后，你才猛然一驚，原來它已成長到這樣的地步了。

這就是豐谷酒業。在名酒如林的“酒窩子”里，豐谷酒業用自己持續、穩定的發揮干掉了不少老前輩，穩穩地坐上了川酒第五把交椅。

安靜的人并不引人注目，而一旦你關注他，會看見他渾身都掛滿了問號。豐谷這家安靜的白酒企業，其增長，尤其是持續增長的秘密又是什么?

持續穩定增長的秘密

其實業界對豐谷酒業近年的表現也頗有關注，斷斷續續有不少解讀。

翻閱過去各家專業媒體，包括行業觀察家的觀點，對豐谷成功之處的解讀基本無外乎以下幾點：

一、戰略的正確。“民酒化戰略”適應了后黃金十年的消費趨勢變化；

二、正確的品牌定位和及時的品牌提升。多年堅持傳播“讓友情更有情”品牌主張，深入人心，2014年升級為“讓有情更有情”；

三、堅定的親民路線。長期堅持產品親民、價格親民、渠道親民和品質親民，從未背離親民路線，讓豐谷酒品牌在許多區域的消費者滲透率非常高。

上面總結的幾點對嗎?這似乎能解釋“豐谷為什么成功”，但不能回答“成功的為什么是豐谷”。這話有點拗口，簡單說，如果用成功的結果來倒推成功的原因，一般得不到全部的真相。

要真正找到豐谷的密碼，至少要回答以下幾個問題：

為什么在白酒最瘋狂的高端化那幾年，豐谷能控制住腦袋發熱，沒有放棄低檔產品?在所有人都以漲價為榮，越漲賣得越好的情況下，要控制住自己不去大肆高端化，需要極強的自制力。這種強大的自制力從何而來?

我們的判斷是，支撐豐谷酒業做出這一系列正確抉擇的，是戰略智慧。

豐谷酒業的戰略智慧

什么叫聰明?什么叫智慧?聰明的人，往往和常人看得到的角度不一樣；智慧的人，卻比常人看得到的距離更遠。

聰明的人，往往奇招迭出，卻依然會犯大多數人所犯的錯誤，因為他們看到的遠近差不多；智慧的人，常常波瀾不驚，但卻每次都做出了正確的選擇，因為他們看到了多數人看不到的未來。

聰明的人很多，智慧的人太少。一次漂亮的發揮，一次正確的選擇，很多聰明人都能做到；但像機器一樣持續穩定地發揮，多次正確地選擇，非智慧不能做到。

高清愿老先生是一個智者，他提出的統一企業的使命“三好一公道”，一點也不令人激動，但統一企業數十年始終穩健經營；康師傅一直以來以超越統一為最大目標，在大陸市場也如愿以償，但2014年在臺灣爆發“地溝油事件”，結果臺灣市場一敗涂地，大陸市場也受累出現兩位數下降。

我們必須承認，豐谷酒業持續增長的關鍵在于其戰略的成功。而豐谷戰略最大的成功之處，在于其戰略之堅定、堅持。產生這種強大的戰略定力，要靠戰略智慧。

豐谷的戰略并沒有什么出奇之處，“做中國最具有名酒氣質的民酒”，這句話甚至有點土。但要在2009年—2011年的三年白酒高端化狂潮中，還能堅持這一點，很不容易。

同樣，在2014年一片恐慌之中，各個名酒都在向腰部看齊，地方酒在向腳部看齊的時候，豐谷卻能在堅守民酒定位的同時，大膽地產品上延，這同樣需要底氣和勇氣。事實上，2014年豐谷酒業的中高端產品“豐谷酒王”系列賣得相當火熱，是熱銷的大單品之一。

不盲從、不跟風、不冒進、不畏懼，這是需要戰略定力的。同樣是這種戰略定力，讓2013年突然面臨行業大變革的豐谷酒業，迅速從震蕩中恢復過來。整個組織體系、渠道體系在非常短的時間里，即走上正常運營的軌道，而且在接下來的2014年，創造了不錯的增長。這樣的事件放在其他企業絕對是生死危機，也正是這種戰略定力挽救了豐谷酒業。

全新時代對豐谷酒的全新考驗

優秀的執行是企業“活下來”的基礎，智慧的戰略是企業“活下去”的保障。

能在“酒窩子”的四川市場上左沖右突攻城拔寨，成為民酒價位帶名副其實的“川中王”，豐谷酒業團隊的執行力毋庸置疑。

但成為“川中王”之后，對豐谷酒業戰略智慧新的考驗期又開始了。營銷環境、營銷工具和技術的巨大變化，對豐谷酒未來的戰略提出了更新層面的要求。

豐谷酒面臨的第一個挑戰，是全國化的挑戰。某種意義上講，豐谷酒在品牌推廣方面早已涉足了全國化，其品牌滲透率在四川之外的其他區域也不斷上升。但其地面布局的全國化推進明顯要慢于品牌的全國化速度。

這種挑戰在于，豐谷酒是選擇線上全國化繼續加深，線下全國化穩步推進?還是選擇較為激進的線上線下一體全國化?選擇前者，則意味著豐谷酒可能會放棄最佳的全國化機會；選擇后者，則豐谷酒短期面臨著費用投入過大，市場失控的風險。

第二個挑戰在于，豐谷酒能否在互聯網營銷包括移動互聯網的營銷方面，繼續領先于行業其他品牌?

2014年之前，中國白酒業的互聯網營銷基本集中于平臺推廣和平臺銷售；但在2014年之后，互聯網營銷開始走向社交化、移動化、線上線下一體化。而且中國白酒業自2014年之后明顯加大了互聯網乃至移動互聯網營銷的布局和投入。

這種新形勢下，豐谷酒曾經取得的互聯網營銷先發優勢還能保持多久?各大酒企紛紛加注新營銷，甚至將新營銷總部設在北京，豐谷酒在這個領域的模式先進性是否短期可能被顛覆?有的酒企已經建立自己的區域化移動互聯網營銷平臺，且運營效果顯現，這時的豐谷酒業該何去何從?

在2015年春季豐谷酒業全國經銷商會上，豐谷酒業副總經理徐明闡述了豐谷酒業變革的重點：“2015年豐谷重在改變原有的組織架構，在全國化市場中，開展好兩個板塊，四個圈層的市場渠道分類和運作；做好以體驗營銷、網絡推廣、促銷活動為主題的人格化、趣味性、參與性品牌塑造；聚焦酒王、特曲、老窖、純釀系列，做好明星產品打造；聚焦費用資源，統一市場運作，培育重點市場，加快市場成長。”

我們看到，豐谷酒業2015年的重心是在全國化、新營銷、大單品、聚焦市場四個方面。應該說，這種變革策略是符合豐谷酒業一向謀定而動的穩健風格的。

我們仍然要發出提醒，豐谷酒業品牌在運作層面上的優勢是主要依托渠道和口碑而建立起來的，不要輕易放棄這種優勢。而且隨著移動互聯網的迅猛發展，移動互聯網對傳統渠道體系的改造與融合正成為白酒行業新的課題。

能否抓住這種變化，考量的可能不再只是豐谷酒的戰略定力，還包括它的戰略反應，希望智慧的豐谷酒業再次選擇正確的答案。