瀘州老窖：在湖南市場對國窖1573進行價格治理

近日，瀘州老窖在湖南市場對國窖1573進行價格治理的消息一經傳出便引起了業內人士的關注。

隨后記者通過湖南市場的經銷商證實了這一消息，并且采訪到國窖1573湖南總代理——湖南同舟商貿有限公司(以下簡稱同舟商貿)。同舟商貿董事長兼總經理黃星耀表示：“此次對國窖1573的價格管控行動屬區域行為，一方面為了維護國窖1573的價格體系，另一方面為了保障各級經銷商的利潤，由湖南市場國窖1573的經銷商發起，瀘州老窖方配合對擾亂市場價格體系的低價傾銷產品進行專項整治。”

對于此次的專項整治行動，黃星耀表示：“回購主要是針對市場價格在550元以下的國窖1573，一方面是廠家市場人員配合國窖1573的經銷商去市場收購，另一方面經銷商客戶也可以自行收購，然后廠家按照550元/瓶進行現金回購，同時追加獎勵客戶20元/瓶的貨補獎勵。”

瀘州老窖在不久前重啟了國窖1573的市場供貨，此次在湖南區域市場再度以強硬手段打響價格“保衛戰”，這次行動的背后，國窖1573又在盤算什么?

價格管控，震動批發市場

據記者了解，湖南市場作為國窖1573的重點市場，其年銷售額在國窖1573的各個區域市場中名列前茅;而此次由湖南經銷商發起的對國窖1573的市場價格整治行動之所以受到業內人士的廣泛關注原因有二：

一是以現金回購市場低價貨源的力度相對比較大;

二是春節前這個特殊時間節點，有了茅五等名酒品牌的強硬挺價，國窖1573的此舉無異于加入了名酒價格“保衛戰”的行列。

對于國窖1573的此次價格管控，黃星耀表示：“之所以敢去進行價格治理，一是廠家經過了四個多月的控貨政策之后，我們經銷商客戶的庫存都基本見底;二是春節前國窖1573的市場價格已經有所回升，成交價格基本都維持在570以上，市場上低于550的貨源已經不多。”

“國窖1573雖然因為之前在戰略上的失誤導致在湖南市場一度被動，但是國窖1573在湖南市場的根基還是不容忽視的，在政商務群體有一大批忠實消費者。”某湖南經銷商告訴記者。

“國窖1573在經過四個多月的控量之后，所遺留的社會庫存已經消化的差不多了。此次在湖南市場主動出擊，治理高橋等批發市場說明國窖1573還是要堅持挺價策略。”上述經銷商推測說。

國窖1573的市場價格管控消息一經傳出，高橋等批發市場便受到震動。“雖然國窖1573一直都在進行價格治理等工作，但是這一次的力度無疑是最大的，高橋這邊有貨源的經銷商都在提價了。”長沙高橋某批發商說。

據記者了解，國窖1573此次價格管控手段還是很有針對性的。高橋批發市場的產品流通速度在湖南都是有目共睹的，也是最容易引起亂價的地方。甚至有業內人士稱，在湖南要管理好一個產品的價格體系，必須管控好產品在高橋市場的價格體系。

對此，一業內人士分析說，國窖1573在湖南經過一輪的控量去庫存之后，此次搬出強硬措施治理高橋等亂價重災區，如果治理得當對國窖1573在湖南市場樹立起價格標桿具有積極的意義。

保價，提振經銷商信心?

“瀘州老窖對國窖進行控量保價，再配合市場治理，除了要樹立市場價格標桿外，還有一個重要原因是提振經銷商信心。”某湖南經銷說。

“在不久之前，茅五等名酒品牌都擺出了堅決保價的姿態;國窖1573肯定也不會放過春節旺季的機會：一方面利用消費者在春節前對名酒品牌的集中消費造成的市場饑餓感來順勢提價;另一方面也是通過渠道庫存消化來恢復經銷商信心。”上述經銷商推測說，如果國窖1573在春節前將影響價格體系的傾銷貨源解決了，那么利用這一波春節的拉動而“一箭雙雕”還是很有機會的。

對于這次價格治理，黃星耀表示：“回購市場亂價產品，就是為了保證客戶的利潤空間。我們的原則是要讓賣國窖1573的經銷商客戶獲取比同類競品更大的利潤。”

當然，國窖1573的保價行為還是受到部分業內人士的認可：“保價的思路和勇氣都是值得肯定的;這樣的舉措可以向經銷商傳遞上游廠家是有實力和信心去管控市場的;同時也能帶動部分經銷商信心，做好渠道推動工作。

保價，還要配合其他手段

據記者了解，國窖1573在湖南市場的此次價格治理工作只是國窖1573整個戰略中一部分。“湖南是國窖1573的重點市場，現在要做的是恢復國窖1573在湖南市場的氛圍并且做好基礎工作。”黃星耀表示，“國窖1573除了在市場管控方面采取直接回購等強硬手段之外，而另外一些渠道拉動的軟性工作早已展開。”

據記者了解，國窖1573為了恢復在湖南的市場氛圍，并且利用春節這次旺季的機會，在各個渠道都展開進攻。首先，針對團購，重點抓民營企業等商務消費群體，做好活動公關;其次，針對名煙名酒渠道和各區域分銷渠道，采取扁平化管理，砍掉全部中間環節，全省國窖1573的客戶組成商會，以保證利潤空間。

除次之外，國窖1573還將展開創新營銷活動，類似“生命中那一壇酒”的營銷活動還會在適當的時間策劃開展，但是不會像過去頻繁。