很長一段時間，中型酒企的變革步伐落后于頭部品牌。

但在品牌C端化上，中型酒企卻能與頭部品牌并駕齊驅，甚至在部分地方實現超越。

如今酒業依然處在深度調整期，中型酒企發起的C端改革，不只是讓企業“得消費者得天下”，還倒逼企業在產品打造、營銷推廣、市場開拓等方面改革，大家共同推動酒業在商業運營上完成產業升級。

百花齊放，用生活美學演繹白酒的品牌美學

在C端爭奪戰方面，中型酒企一直做得有聲有色。

在市場層面，小糊涂仙酒業提出“小市場、高占有”策略，通過終端網絡優化、動銷支持、加快廠商一體化建設、建立廠商信息化平臺等舉措，以“精細化運營”為導向，幫助經銷商與終端實現利潤提升、動銷提升、市場廣度與深度提升、用戶價值提升。

丹泉酒業提出在全國布局3000家189模式專賣店。據悉，丹泉189專賣店在傳統白酒專賣店的基礎上新增了體驗中心、融招道場、直播基地、社交中心四大功能。

在消費場景打造方面，仰韶酒業推出“三會三宴”策略，聚焦“高端政府會議、高端商務會議、高端政商一體化會議”，進入會務圈層，成為會議指定用酒;小糊涂仙酒業聚焦“人生四喜”的宴席場景，通過打造“八抬大轎”、復刻“三書六禮”等儀式感體驗，將宴席場景轉化為品牌記憶點;李渡酒業打造了包括宋宴在內的大型活動，以及“知味軒”等遍布全國的體驗化服務陣地。

在酒旅融合方面，仰韶酒業立足仰韶酒莊“一莊五園”，打造生態產業鏈，并依托生態、產業優勢，持續推進觀光旅游、工業參觀、休閑度假、文化體驗、政商會議等多項服務為一體的酒旅融合發展;丹泉酒業投資建設洞天酒海、丹泉小鎮、南丹礦物溫泉、歌婭思谷、瑤望天下等4個國家4A級旅游景區，以及5家高星級酒店的全域旅游項目。

與頭部品牌相比，中型酒企在各個層面的C端布局都顯示出強勁的動力。仰韶酒莊不僅每年要接待成千上萬的消費者，還是保證仰韶酒具有“融合四香”風味的關鍵;小糊涂仙酒業“小市場、高占有”的主張，與如今茅五汾們呼吁的精細化運營不謀而合。

隨著各大名優企業“C端策略”“C端戰略”“C端崛起”的政策落地，酒業品牌敘事方式將從“歷史的”階段、“場景的”階段，躍升到了一種大品牌美學指引下關懷生活美學、文化美學的“美學的”階段。

打破馬太效應的魔咒，用C端推動B端的增長

3月27日，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒在公開活動上指出，2025年將是中國白酒繼1998年之后的一個超級轉折點。

“時代變了，整個酒業正進入消費者為王的時代，層層壓貨的模式將不適用于這個時代。”

如今白酒市場正從“規模紅利”邁向“價值紅利”，“消費者定義價值”成為酒業新時代核心命題，這迫使酒企要站在消費者立場深入思考未來。

對于中型酒企而言，如今酒業馬太效應加劇，動銷困難的各大酒商更加偏愛明星大單品，縮減了其他產品的市場發展空間。

并且，由于消費者碎片化時間加劇，白酒主力消費人群新老交替，傳統白酒營銷推廣的效果正在減弱。中型酒企需要通過社交媒體、品鑒會、回廠游等高性價比方式，直接鏈接消費者，提升知名度，后用C端口碑吸引B端經銷商運營產品。

叢臺酒業提出，2025年將按照“B端增利，C端造勢”的整體營銷方針，實施開瓶工程，穩價格、保價值，提升組織基層激勵，聚焦主品系突破。

過去一年，叢臺酒業堅守戰略定力，啟用全新品牌LOGO，實現形象升級，持續推動“1+3+3”全省化戰略落地，大力開展體育營銷、群星演唱會、參與公益事業，保持了昂揚向上的發展勢頭。

未來，叢臺酒業將擴大市場布局，深耕消費場景，提高服務質量，轉變營銷理念，集中資源幫扶冀中、冀北及省外市場優秀經銷商，與有能力、有思想的經銷商深度融合，讓叢臺酒走向更廣闊的市場。

有觀點認為，很長時間中型酒企是摸著頭部酒企的河，發展壯大。但從如今中型酒企呈現的精神面貌可以看出，雖然酒業品牌集中化加劇，但它們并沒有認命，而是把變革化作武器，努力在變動的行業中找尋生態位。隨著各大名優酒企C端戰略的推進，酒業將再次完成產業升級。

未來白酒產品將變成一種價值交換的媒介，企業用產品與消費者交換價值。經銷商售賣白酒就是賣一種在約束條件下的效用組合。

差異化運營，創造先勝的條件

C端戰略雖然是大勢所趨，但同質化嚴重。

以演唱會為例，隨著各大酒企的瘋狂涌入，消費者的審美越來越高。2024年某酒企籌劃的一場群星演唱會，到最后演唱會門票低價甩賣也無人問津，甚至免費贈送出去的門票人家都懶得去現場。酒企親近消費者雖然十分美好，但依然是需要長期投入的系統工程。

并且非頭部酒企在如今縮量時代，面臨的競爭壓力巨大，更加注重資源投入產出比，因此在發起C端戰略時，需要依據自身特點策劃活動，實現差異化運營。

北京卓鵬戰略咨詢機構董事長田卓鵬認為，當前特色餐飲、新型餐飲崛起，成為YZ世代打卡對象。中小酒企可以利用特色餐飲，網紅餐飲來配合消費者培育非常關鍵的，實現消費者培育、品宣銷一體化。

北京君度卓越咨詢董事長林楓提出“C化十步法”，即包括價值挖掘、高勢能品牌規劃、通天塔品牌規劃、三級場景、C鏈設計、兩級組織、市場規劃、B端C化、BC一體、用戶一體共十大維度。

佳釀網建議，中小酒企發起“C端戰略”時，切不能繞過B端經銷商，產生廠商爭利的不利局面。

廣東酒商謝勇指出，近年來，酒企紛紛推行“名酒進名企”等C端營銷活動，但是有的廠家在和代理商下游客戶熟悉后，將其發展為團購商，間接搶了代理商的客戶。

“自己有的客戶，就不敢介紹給廠家。”謝勇坦言，由于缺少經銷商的鼎力支持，有些酒企的C端活動雖然雷聲大，但雨點小。

C端策略之于白酒行業，并不是簡單直接地在廠方與消費者之間建立鏈接，而是要構建一個真正容納廠方、渠道方和消費方的“大生態”。

和君咨詢高級合伙人、酒水事業部總經理李振江指出，酒水行業現處的階段、或者酒水行業的本質決定了它的服務對象不是消費者，酒廠的直接顧客是經銷商。

在李振江看來，酒企的C端策略，更多的是營造一個針對核心團購用戶的樣板，并將其賦能經銷商和終端商，讓他們依照這種范式，來開拓發展C端市場。

為此，小糊涂仙提出，“廠—商—終端—消費者”共生體系的重構與價值創造，既要賦能客戶價值創造，也要實現消費者價值滿足;武陵酒秉持“用C端影響C端”的發展思路，建立廠家到終端店直控鏈路，用C化的思維、組織、能力，開發客戶、經營客戶，通過合理設置終端數量，讓C端化取得高速進展。

《孫子·形篇》中指出：“勝兵先勝而后求戰。”也就是先創造勝利的條件，然后再同敵人作戰。

當下，酒業正在進行深度調整，眾多過去習以為常的發展規律已經不適用于這個時代。未來酒企要以消費者為核心，建立一套全新的產品打造、品牌營銷、市場開拓理念，就是先勝而后求戰。

正所謂得消費者得天下，無論未來行業如何變化，十四億消費者始終是酒業最大的甲方。酒企只要誠意俘獲甲方的芳心，就會被消費者用腳投票，最終成為上天眷顧的寵兒。