四、重點工作

(一)筑牢傳統渠道，優化網絡布局。

強化經銷渠道專業化運營，穩步提升經營水平。加強合同管理，細化約束規定，取消不合理條款、不搞不平等條約，對違約的經銷商按照相關條款追究違約責任。

制定《經銷商星級評定實施辦法》，按照經銷商考評“十能力”要素，根據時間維度、區域維度、類別維度等三維度和市場占有率、覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、市場承擔率等六率，進一步細化、量化考核指標。豐富專賣店文化元素，提升消費者購物體驗，在全國選擇40個左右主要城市建設茅臺文化體驗中心。

推進區域市場數據庫建設，完善市場網絡規劃，推進在機場、高鐵站(客流量排名前20位)的專賣店布局工作。

 

(二)創新營銷模式，助推營銷轉型

推進“廠商聯營”，融合優勢資源，實現共享發展。在廣東、河南建立聯營公司試點的基礎上，完善合作機制，啟動北京、福建、江蘇、山東等省區的聯營合作。

強化“智慧營銷”落地，加速推進精準營銷。推動經銷商深度進入“茅臺物聯網云商平臺”。加快技術的應用，制作“茅臺酒產品銷售手冊”數據版;加大新媒體宣傳的精準投放，為經銷商制作個性化APP。

借力“營銷智庫”，輔助營銷決策。充分發揮專家資源及行業權威機構對茅臺的智囊作用，建立健全市場營銷決策咨詢機制。

探索多城合作，激發渠道活力。建立與電商、KA賣場、物流、傳媒等領域的溝通機制，繼續并深化與阿里等合作研究，探索有利的跨域合作方式，擴大銷售渠道。

(三)宣導茅臺文化，引領消費者趨勢

深挖客戶需求，大力實施“體驗營銷”，指導專賣店開展“進店品評”、“社區品鑒”等活動，建立消費者體驗平臺。支持經銷商建設茅臺文化體驗館。

啟動國酒茅臺“百年老店傳承人”培養計劃，促進營銷事業傳承創新，為經銷商隊伍的新老交替、事業傳承進行人才培養和儲備。

實施國酒文化宣導計劃，做“深”茅臺品牌魅力。引導經銷商由“產品銷售型”向“文化服務型”轉變。以茅臺文化傳承、弘揚和創新為切入點，培養不同領域、層次、年齡的茅臺忠實消費者為“茅粉”，用2到3年的時間，把“茅粉節”打造成獨具茅臺特色的文化品牌。

大力組織“紅色之旅”，塑造文化大體驗。高水平亮相公眾視野，高質量籌辦會展活動。

(四)規范市場管理，加強市場指導。

按照“四個維度”合理調節生產、銷售節奏，并做好產品流向的監管，加強對經銷商和社會渠道進、銷、存的統計分析，實時掌握市場變化，提高市場投放的準確性和有效性。加強經銷商聯誼會工作指導。

(五)大力提升服務質量，強力推動服務升級。

加快業務流程信息平臺改造，在業務系統中建立滲漏酒和兌換酒業務模塊度。精簡業務辦理環節，提升業務辦理速度，繼續實行“首問負責制”，全程跟蹤督辦，及時處理客戶訴求。

在珠海庫就近配送上門服務試點的基礎上，全面推進與物流的合作。加強承運車輛管理，提升配送效率，確保貨物在規定時限內配送到位。

優化中轉庫布局，合并北京庫，啟用鄭州庫，撤銷武漢庫、廣州庫，盡快研究在海南新建小型中轉庫。強化渠道保真工作，維護消費者權益。

(六)細分市場需求，優化產品結構。

細分市場需求，滿足多樣消費。加強總經銷產品的市場管理。梳理產品線，重新布局產品結構，停產銷售不暢產品。

根據市場表現、庫存和包材情況，繼續清理總經銷產品，未完成2016年度合同計劃的，減量簽訂2017年合同，暫停開發總經銷產品。

(七)強化內部管理，激發隊伍活力。

優化人力資源管理，開展“定崗、定編、定員”，優化機構設置和職能配置;打通人員進出機制;制定營銷人員職業和技術晉升“雙規通道制”;按層級開展員工培訓。創新方式方法，全面加強營銷隊伍管理。以市場為導向，建立科學的績效考核考評機制。

五、政策支持

1、繼續實施專賣店員工資補貼、裝修補貼、43度茅臺酒費用支持、品鑒酒支持和機場、高鐵專賣店布點等五項市場政策。

2、支持經銷商在合同約定的銷售區域自建自管或與商超、酒店聯盟等茅臺酒連鎖專柜。

3、支持經銷商建設茅臺文化體驗中心。重點在全國選擇40個大城市統一規劃。本年度內不給予計劃安排，在增量時可優先支持。

4、加強生肖酒的銷售管理，調整銷售模式。從2017年起，由銷售公司負責生肖酒的市場規劃和銷售管理。給予河南和廣東省聯營公司雞年生肖酒省級總經銷權。每個專賣店每月按省、地、縣分別給予5箱、4箱、3箱的配額。

5、分批分類開展經銷商培訓，未達標的，不得參與評先評優、星級評定下調并扣減營業員工資補貼。

6、啟動“物流配送零距離工程”，與第三方物流合作，解決物流配送最后一公里問題。

六、費用預算

2017年預算總額為6億，具體項目包括渠道支持、消費者活動支持、會務會展以及國酒文化宣導計劃品牌建設、培訓、新品研發及推廣、市場調研、接待費及預算外的其他項目等。

值得關注的是，本次茅臺大會格外關注市場活動支持、陳年酒、43度飛天茅臺和雞年銷售酒、經銷商培訓等議題。

1、關于市場活動支持方面。在延續2016年部分政策的基礎上，推動品鑒活動支持的常態化，增加終端推廣、品牌建設、文化宣導和“忠誠茅粉”等活動項目。尤其需要關注品鑒活動和終端推廣，力度很大。

2、陳年酒方面，計劃銷售量較上年有所減少，各區域就合同計劃量按照該區域近三年陳年酒的銷售情況、經濟情況及茅臺酒銷售比重進行規劃。

3、雞年生肖酒方面，計劃量保持2016年猴年生肖酒的水平。

4、43度飛天茅臺方面，以地級為單位實行區域銷售，有條件的地區可以實現省區總經銷，但合同簽訂量不少于該省區全年規劃的43度飛天茅臺計劃量。