國內白酒市場的下沉在業內早已不是什么新鮮事，一二線白酒品牌策略轉向，從產品上集體向中低端靠攏;從價格上紛紛主動調價親民;從區域上集中向三四線城市及縣鄉市場逐級深耕。面對全國強勢品牌的大軍壓境，這讓處在行業不景氣的地產酒品牌雪上加霜，如何防御強大的競爭對手是它們生存的核心問題。

地產酒要煥發出“時尚味”，就要做好設計的文章。當下微信成了大家溝通最為便捷的工具之一，迎合了年輕人短平快的交流方式。地產酒要突顯足夠的時尚味道，就要牢牢抓住目標群體，迎合他們的時尚需求。當然，飲酒的形式也很重要。如今，大家聚在一起，喝點酒，講求的是生活品味和健康方式。作為地產酒的A酒企，要想“走得穩”，既要保留傳統文化，做好地域酒文化的挖掘，又要在設計上打造出白酒的“時尚味”，將地緣優勢做到極致。

活用地緣情結

正所謂，一方水土養一方人。這是對地緣情結濃縮得最恰切的一句話。大多數人的心中都有這一情愫，這也是很多地產酒能夠生存下來的根本。地產酒A品牌在昆明當地算是“大酒企”，相比全國品牌卻是十足的小酒企。

面對涌入昆明市場的全國品牌酒品，有大的經銷商代理，也有小的煙酒店鋪貨，諸多產品在各級渠道上逐漸鋪開。A品牌非常清楚在區域市場內，要想保住市場份額的領先，必須保證終端的排面鋪貨率和消費者的產品接受度。

換而言之，A品牌需要解決兩個關鍵問題，一是拿下足夠多的終端店，二是獲得消費者足夠的認可。

針對終端店的問題，A品牌市場銷售團隊深入探討這一問題，找到了與全國品牌肉搏戰的“突破點”。全國品牌的區域市場都是由經銷商負責，他們連接的模式是廠商——經銷商——終端店，這是一種層級分明、溝通松散的組織機構，因而很多時候，經銷商的業務員對終端店的維系都不是很到位。A品牌將這一點做到極致。由于地緣情結的關系，A品牌旗下的所有業務團隊都是當地人，所有終端店都是由A品牌銷售人員統一分管，業務員的上級是銷售主管，銷售主管的上級是市場中心負責人，溝通層級少，問題反饋及時。每個業務員都是按街道或鄉鎮負責到位，每個銷售主管按片區、縣負責到位。

另外，A品牌注重與年輕人交流。在十一期間，走進高校，舉辦“酒文化創意設計大賽”，在活動造勢期間，就吸引了不少年輕學生和老師，通過年輕人的視角和傳播方式，傳播A品牌的設計概念和品牌理念。A酒企除了把“年輕思維”與“創新設計”融為一體，還力求做好“減法”，摒除繁雜的設計元素，回歸簡單，契合最本真的市場化需求。

多用地緣文化

一個地方，一種文化，喝酒、飲食、送禮等都有自身的獨特之處。而這種特殊文化的形成，也是經過當地人的傳承積累而形成的。而這些獨特的文化，是很多外來品牌很難做到的，因為它們在全國化進程中形成了一些固有的理念、價值觀或特殊儀式。但地產酒就不一樣，它源于地方，還于地方，在它走向全國之前，必須服務好當地消費者。所以，A品牌在這方面比全文章來源華夏酒報國品牌操作起來更加靈活，且對當地人文環境也更為熟悉。在制定相關策略時，A品牌更多的是貼近地方文化，迎合消費者心智，讓品牌更為深入人心。

隨風潛入夜，潤物細無聲。體驗經濟時代與情感經濟時代同步到來，情懷推廣和情感營銷，是塑造品牌的捷徑，比生硬灌輸式廣告宣傳和貼標語式的喊口號，更能走近消費者，達成目的、實現愿望。賦予酒類品牌以情感表達、情懷表現，是酒類營銷的必經之路。

通常消費者進專賣店詢問白酒產品如何時，大多數導購員的第一反應就是與消費者溝通，想要什么價位的酒，什么場合喝。但A品牌與其他酒企采用了截然相反的策略，當消費者進店，導購員第一個問題就是詢問要不要試飲一杯A品牌的酒，當消費者喝完后，如果發現是不勝酒力的消費者，還會主動地上一杯解酒醒酒茶，讓消費者感到貼心服務。

云南大多數地方老百姓都愛喝酒，昆明也不例外。類似活動A酒企會定期做品鑒活動，核心目的就是培育目標消費者的飲用習慣，讓消費者對品牌不那么陌生，同時感覺到企業對消費者的關愛，把消費者放在第一位。除此之外，云南是一個少數民族群眾聚居的省份，經濟發展層次不齊，大眾購買力也不一樣。

A品牌的產品定價采用差異化法則，對于消費水平較低的地方，產品的銷售價格也相對較低，這樣做的主要目的是先把市場打開。同時，A品牌也經常組織業務員到老年活動中心慰問，支援貧困地區，這讓當地百姓看到A品牌的用心，看到A品牌切實做事情，而不是一個一味索取的酒企。A酒企還熱衷支持當地的體育事業，贊助大學各種活動，履行企業社會責任。這些打動人心的舉動，引起了社會的關注，贏得良好的社會口碑。

善用地緣榮譽

地產酒并不是意味著，它就是小品牌、小企業，它也可以是地方的一種特色，一種獨特的身份，一種地方自豪感。大品牌到一個地方，通常都是以外來的大品牌自居，很多時候與地方百姓的內心榮譽感十分格格不入。恰恰這也是很多當地人愿意喝當地酒的原因，因為拿當地的東西招待遠道而來的朋友，就彷佛是一種約定俗成的規矩，也是一種對對方的尊敬。A品牌不僅在打造地方榮譽感上十分注重，同時在傳播推廣、促銷活動中也一貫落實地方榮譽基因，全力將自身的品牌形象打造好。

在產品上，A品牌將產品線直接拉開，高、中、低三檔，滿足不同人群的需求，且對各種產品的銷售渠道、終端陳列進行了嚴格區分。如高端產品只出現在大型煙酒店、A類餐飲渠道;中端產品則集中出現在A、B類餐飲店、街道煙酒店;低端產品則核心出現在C類餐飲店、街邊小賣部等，核心滿足不同購買人群的需求。

在傳播推廣上，A酒企除了活躍于微媒體外，核心投放當地的諸多戶外媒體，一方面是為了突出品牌在地方的影響，同時也是為了鞏固在當地百姓中的心智記憶、身份榮譽感。先將酒廠周邊的核心高速主干道上的閑置高炮，以較低的打包價格全部拿下，更換突出地方企業的全新形象廣告。繼而將市區核心區位的戶外大牌能拿下也一并全部拿下，保證品牌在主流街道的曝光度。除此之外，為了獲得當地權威媒體的自發報道，突出當地企業給地方帶來的改變，A品牌定期邀請地方政府實地考察參觀指導工作，還頻繁邀請地方媒體到企業體驗，保證了A品牌在主流媒體的曝光度，鞏固了A品牌的行業高度和地位。這不僅提升了品牌的社會公信力，同時該品牌的權威度獲得了明顯得提升，還贏得了當地政府對企業發展的大力支持和媒體的長期關注。

在促銷活動上，A品牌也是煞費苦心，全力貼近地方榮譽，小到一個物料都能看出十足的地方自豪感。我們通�？吹降拇筠D盤只是用來抽獎的，彩色的格子，大大的漢字。　但A品牌為了更好帶動地方自豪感，把所有促銷活動的轉盤都改成了方言版，吸引了很多受眾的自發參與。而在獎項設置上，A品牌也是別具匠心，當地百姓喜歡喝酒，他們一上桌就是先喝酒再吃菜，所以轉盤上的獎項除了吸引受眾參與的較貴獎品外，其余全部是A品牌產品，有高端、有低端，最少一瓶，最多3瓶。A酒企在這種小細節的處理上備受當地百姓認可，而消費者也自然而然的形成了一種A品牌就是我們的酒的品牌認知。

在一場實力相差懸殊的非對稱競爭中，要想取得成功，那必須找到競爭對手的弱點，并將自身的優勢無限放大。地產品牌無論是處于多么弱勢，它能生存就有存在的理由，而面對全國品牌的壓境，地緣就是他們最大的優勢，關鍵就看怎么更好的將這一點轉化為反守為攻的利器。成也地緣，敗也地緣，如果連當地消費者的人心都沒抓住，那豈有不敗之理。