經濟轉型與中國市場經濟的環境特性造就了中國經銷商。隨著市場向縱深發展，不少制造商直接參與并控制分銷渠道，掌控終端、渠道扁平化發展趨勢、大型商超賣場的迅速崛起使經銷商的地位日益尷尬。渠道變革正向深度分銷、現代物流配送方向發展，經銷商的輝煌將要走向分化或黯淡。“利潤越來越薄，已經淪為廠家的高級搬運工”“大型商超進入門檻越來越高、費用越來越大，結算越來越難”“資金周轉越來越慢現金流越做越小”已成為越來越多的經銷商的感慨。

什么因素限制了經銷商的現金周轉?

一、選擇經銷產品失誤，出現推廣失敗或滯銷：由于大多數經銷都是私營或合伙經營，經營管理處于家族管理或靠感性決策的初級階段，選擇經銷品牌時靠感覺、感情、拍腦袋來作出選擇，經銷品牌失敗和滯銷的可能大大增加。 每一次選擇的失誤都會為自己造成不可想象的經濟損失和資金占壓。

二、壞帳、呆帳的比例上升：經銷商大多沒有嚴格規范的帳目管理規范和財務分析制度。由于沒有完善的客戶管理體系和規范財務分析系統和有力貨款回籠措施，使得經銷商的應收款、呆帳、死帳遠遠超出企業的正常標準，從而造成資金周轉困難。

三、零售終端結算期的延長：大型商超、買場、商業連鎖的迅速崛起，其零售額已占絕對高的比例，使得零售終端的談判主動性大大提升。加上各生產廠家推廣產品時“占領終端，決勝終端”的趨勢，經銷商面臨廠家深度分銷、終端建設的壓力，不得不面對占主導地位的零售終端提出的苛刻的進場、陳列、結算政策。絕大多數的零售終端與經銷商的貨款結算期在45—60天以上，并且還要在關系良好、公關能力強的基礎上。很多經銷商都面臨不愿做大場又不得不做大場的局面，很多經銷的現金流也被大型終端所累。

經銷商如何突破資金困境

選擇品牌失誤、呆帳死帳率升高、下游客戶結算期長已經成為經銷商資金周轉，現金流困難的三大主要因素。要突破資金壓力造成的經營困境，必須從選擇品牌、規范經營管理等方面進行改善和提升：

一、制定合理科學產品選擇評估流程，杜絕靠感覺、拍腦袋決策。根據對行業發展趨勢的把握分析和自身資源的評估，制定嚴謹的發展規劃和產品引進規劃，在引進經營產品時，充分考察和評估其發展前景，減少產品引進失誤。

二、走企業化管理之路。規范和提升自身的經營管理能力，減少經營中的漏洞，使資金周轉和現金流走向良性循環 。“跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學，學人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢”。